Définition du modèle commercial de Razor Blade

Le modèle rasoir-lame de rasoir consiste à vendre un produit à bas prix, peut-être même à perte, pour vendre un produit connexe plus tard pour un profit. Le modèle doit son nom à King Gillette, fondateur de la société homonyme Gillette. L’histoire raconte quel’idée de Gillette de créer des rasoirs jetables découlait de son expérience personnelle avec un rasoir droit si usé qu’il était devenu inutile.

Qu’est-ce que la lame de rasoir ou le modèle de rasoir?

Gillette a estimé que s’il pouvait offrir aux consommateurs un rasoir solide et permanent complété par des lames bon marché et facilement remplaçables, il pourrait accaparer le marché du soin des poils du visage et créer une clientèle massive et répétée. Bien que certains le considèrent comme un père adoptif du modèle, il est l’entrepreneur qui a développé l’idée de vendre les rasoirs eux-mêmes à bas prix, en capitalisant sur le commerce récurrent des lames remplaçables.

King (son prénom) Gillette a fait une fortune absolue grâce à son modèle d’entreprise. Il a décomposé la vente initiale en plusieurs parties, déconstruisant l’idée qu’un consommateur n’achète qu’une seule fois un bon produit.

Fabriquer un produit bon marché et jetable a permis à deux choses de se produire. Premièrement, le consommateur ne serait pas gêné de devoir remplacer les lames car elles étaient bon marché et offraient un bon rapport qualité-prix. Deuxièmement, le modèle lui-même accrocherait les utilisateurs au produit et enracinerait un achat, l’éliminerait, puis le remplacerait comme une routine. Cela a conduit à des utilisateurs à vie du produit.

Comment le modèle a évolué

Au fil des ans, le modèle rasoir-lame de rasoir a évolué pour désigner toute pratique commerciale dans laquelle une entreprise propose un produit ponctuel – généralement à peu ou pas de coût (un  chef de file des pertes ) – qui est complété par un autre produit pour lequel le consommateur est nécessaire pour effectuer des achats répétés. Un exemple récent de cette pratique implique que les entreprises de câble et de satellite donnent des appareils DVR aux clients, puis facturent à ces clients des frais d’abonnement mensuels pour l’utilisation des DVR.

Une entreprise n’a pas besoin de donner des produits pour adhérer au modèle rasoir-lame de rasoir. Par exemple, au cours des premières années de fabrication des dernières consoles de jeux vidéo, Sony et Microsoft vendraient leurs produits à perte importante. Ils compenseraient plus tard ces pertes en proposant des abonnements à des jeux, des accords de licence de logiciels et d’autres achats. De cette manière, les deux sociétés ont quand même réussi à exploiter le modèle rasoir-lame de rasoir et à générer des bénéfices auprès de consommateurs fidèles et réguliers.

Problèmes avec le modèle

Le concept rasoir-lame de rasoir est similaire au modèle « freemium » dans lequel les produits et services numériques (tels que les jeux, les applications, le courrier électronique, le stockage de fichiers ou la messagerie) sont offerts gratuitement dans l’espoir de gagner de l’argent plus tard grâce à des services mis à niveau fonctionnalités ajoutées. Cependant, sociétés de jeux vidéo comme Electronic Arts (EA) et ActivisionBlizzard (ATVI ) ont pris le modèle et l’ont poussé encore plus loin, facturant aux utilisateurs des packs ou des quêtes supplémentaires qui, de l’avis de nombreux joueurs vidéo, devraient être inclus dans le prix d’origine.5

Ce type de pratique commerciale a été perçu par certains comme une forme d’escroquerie des prix et perpétue une atmosphère de méfiance au sein de la communauté des consommateurs. Cela peut amener les consommateurs à faire leurs achats ailleurs où ils reçoivent une plus grande valeur perçue et, à leur tour, les entreprises ne sont pas en mesure de fidéliser leur marque au sein de leur population cible.