Prix ​​de pénétration

Qu’est-ce que le prix de pénétration?

La tarification de pénétration est une stratégie marketing utilisée par les entreprises pour attirer les clients vers un nouveau produit ou service en offrant un prix inférieur lors de son offre initiale. Le prix inférieur permet à un nouveau produit ou service de pénétrer le marché et d’attirer les clients loin des concurrents. La tarification de pénétration du marché repose sur la stratégie consistant à utiliser des prix bas dans un premier temps pour sensibiliser un grand nombre de clients à un nouveau produit.

L’objectif d’une stratégie de pénétration des prix est d’inciter les clients à essayer un nouveau produit et à gagner des parts de marché dans l’espoir de garder les nouveaux clients une fois que les prix reviendront à des niveaux normaux. Les exemples de prix de pénétration comprennent un site Web d’actualités en ligne offrant un mois gratuit pour un service basé sur un abonnement ou une banque offrant un compte courant gratuit pendant six mois.

Comprendre la tarification de la pénétration

La tarification de pénétration, similaire à la tarification du leader des pertes, peut être une stratégie de marketing réussie lorsqu’elle est appliquée correctement. Cela peut souvent augmenter à la fois la part de marché et le volume des ventes. De plus, un volume de ventes plus élevé peut entraîner une baisse des coûts de production et une rotation rapide des stocks. Cependant, la clé d’une campagne réussie est de fidéliser les clients nouvellement acquis.

Par exemple, une entreprise peut annoncer une campagne BOGO (Buy-one-get-one-free) pour attirer les clients vers un magasin ou un site Web. Une fois qu’un achat a été effectué; idéalement, une liste de courriels ou de contacts est créée pour assurer le suivi et offrir des produits ou services supplémentaires aux nouveaux clients à une date ultérieure.

Cependant, si le prix bas fait partie d’une campagne de lancement, la curiosité peut inciter les clients à choisir la marque au départ, mais une fois que le prix commence à augmenter ou à se rapprocher des niveaux de prix de la marque concurrente, ils peuvent revenir au concurrent.

En conséquence, un inconvénient majeur d’une stratégie de tarification de pénétration du marché est qu’une augmentation du volume des ventes peut ne pas conduire à une augmentation des bénéfices si les prix doivent rester bas pour garder les nouveaux clients. Si la concurrence abaisse également leurs prix, les entreprises pourraient se retrouver dans une guerre des prix, entraînant une baisse des prix et des bénéfices pendant une période prolongée.

Prix ​​de pénétration vs écrémage

Avec la pénétration des prix, les entreprises annoncent de nouveaux produits à bas prix, avec des marges modestes ou inexistantes. À l’inverse, une stratégie d’ écrémage implique des entreprises commercialisant des produits à des prix élevés avec des marges relativement élevées. Une stratégie d’écrémage fonctionne bien pour les produits innovants ou de luxe pour lesquels les premiers utilisateurs ont une faible sensibilité aux prix et sont prêts à payer des prix plus élevés. En effet, les producteurs écrément le marché pour maximiser les profits. Au fil du temps, les prix diminueront à des niveaux comparables aux prix du marché afin de capturer le reste du marché.

Les petites entreprises ou celles des marchés de niche peuvent bénéficier de l’écrémage des prix lorsque leurs produits ou services sont différenciés de ceux de leurs concurrents et lorsqu’ils sont synonymes de qualité et d’image de marque positive.

Exemple de tarification de pénétration

Costco et Kroger, deux grandes chaînes d’épiceries, utilisent des prix de pénétration du marché pour les aliments biologiques qu’ils vendent. Traditionnellement, la marge sur les produits d’épicerie est minime. Cependant, la marge sur les aliments biologiques a tendance à être plus élevée. En outre, la demande d’aliments biologiques ou naturels croît beaucoup plus rapidement que le marché des produits d’épicerie non biologiques. En conséquence, de nombreux épiciers proposent des sélections plus complètes d’aliments biologiques à des prix élevés pour augmenter leurs marges bénéficiaires.

Cependant, Kroger et Costco utilisent une stratégie de prix de pénétration. Ils vendent des aliments biologiques à des prix inférieurs. En fait, ils tirent parti des prix de pénétration pour augmenter leur part de portefeuille. Bien que cette stratégie puisse être risquée pour les petites épiceries, les économies d’échelle permettent à Kroger et Costco d’employer cette stratégie. Les économies d’échelle signifient essentiellement que les grandes entreprises peuvent offrir des prix plus bas parce qu’elles achètent leurs stocks en vrac à un rabais de volume. Les coûts inférieurs permettent à Kroger et Costco de maintenir leurs marges bénéficiaires tout en sous-cotant les prix de leurs concurrents.