Négociation
Qu’est-ce qu’une négociation?
Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d’une manière que les deux parties jugent acceptable. Dans une négociation, chaque partie essaie de persuader l’autre d’être d’accord avec son point de vue. En négociant, toutes les parties impliquées essaient d’éviter de se disputer mais acceptent de parvenir à une forme de compromis.
Les négociations impliquent des concessions mutuelles, ce qui signifie qu’une partie sera toujours en tête de la négociation. L’autre, cependant, doit concéder – même si cette concession est nominale.
Les parties impliquées dans les négociations peuvent varier. Ils peuvent inclure des discussions entre acheteurs et vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou des gouvernements de deux pays ou plus.
Points clés à retenir
- Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d’une manière que les deux parties jugent acceptable.
- Des négociations peuvent avoir lieu entre les acheteurs et les vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou les gouvernements de deux ou plusieurs pays.
- La négociation sert à réduire les dettes, à baisser le prix de vente d’une maison, à améliorer les conditions d’un contrat ou à obtenir une meilleure affaire sur une voiture.
- Lorsque vous négociez, assurez-vous de justifier votre position, mettez-vous à la place de l’autre partie, gardez vos émotions sous contrôle et sachez quand vous en aller.
Comment fonctionnent les négociations
Les négociations impliquent deux ou plusieurs parties qui se réunissent pour atteindre un objectif final par le biais d’un compromis ou d’une résolution qui convient à toutes les parties concernées. Une partie fera valoir sa position, tandis que l’autre acceptera les conditions présentées ou la contestera avec sa propre position. Le processus se poursuit jusqu’à ce que les deux parties conviennent d’une résolution.
Les participants en apprennent autant que possible sur la position de l’autre partie avant le début d’une négociation, y compris quelles sont les forces et les faiblesses de cette position, comment se préparer à défendre leurs positions et tout contre-argument que l’autre partie fera probablement.
La durée des négociations dépend des circonstances. Une négociation peut prendre aussi peu que quelques minutes ou, dans les cas plus complexes, beaucoup plus longtemps. Par exemple, un acheteur et un vendeur peuvent négocier pendant des minutes ou des heures pour la vente d’une voiture. Mais les gouvernements de deux ou plusieurs pays peuvent mettre des mois ou des années à négocier les termes d’un accord commercial.
Certaines négociations nécessitent le recours à un négociateur qualifié tel qu’un avocat, un agent / courtier immobilier ou un avocat.
Où se déroulent les négociations
Beaucoup de gens pensent que les prix et les offres sont fermes et définitifs. Mais ce n’est pas forcément vrai. En fait, beaucoup sont en fait flexibles. La négociation peut être un moyen de conclure des accords dans divers domaines: réduire les dettes, baisser le prix de vente d’une maison, améliorer les conditions d’un contrat ou obtenir une meilleure affaire sur une voiture.
Supposons que vous souhaitiez acheter un tout nouveau SUV. Le processus de négociation commence généralement entre vous et le vendeur avec le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). C’est le prix que le producteur recommande au concessionnaire pour vendre le SUV. Ce que beaucoup de gens ne savent pas, c’est que la plupart des concessionnaires vendent généralement en dessous du PDSF, à moins que la marque et le modèle ne soient très populaires. Vous pouvez aborder le concessionnaire avec une offre inférieure au prix PDSF – une offre que le concessionnaire peut accepter ou contrer. Si vous avez de bonnes capacités de négociation, vous pourrez peut-être conduire avec beaucoup, même moins que le prix facturé du véhicule. Il s’agit du prix facturé par le fabricant au revendeur.
La négociation est également une compétence importante lors de l’acceptation d’un nouvel emploi. La première offre de rémunération de l’employeur n’est souvent pas la meilleure offre d’une entreprise, et l’employé peut négocier différentes conditions telles qu’un salaire plus élevé, plus de vacances, de meilleures prestations de retraite, etc. Négocier une offre d’emploi est particulièrement important car toutes les futures augmentations de rémunération seront basées sur l’offre initiale.
Facteurs clés dans les négociations
En matière de négociation, certains éléments ou facteurs clés entrent en jeu si vous voulez réussir:
Les parties impliquées
Quelles sont les parties à la négociation et quels sont leurs intérêts? Quel est le contexte de toutes les personnes impliquées et comment cela affecte-t-il leur position dans la discussion?
Des relations
Quelle est la relation entre les parties et leurs intermédiaires dans la négociation? Comment les parties sont-elles liées et quel rôle cela joue-t-il dans les termes du processus de négociation?
la communication
Comment les besoins des parties concernées seront-ils mieux communiqués afin de garantir leurs accords par la négociation? Quelle est la manière la plus efficace de transmettre les résultats et les besoins souhaités? Comment les parties peuvent-elles être certaines d’être entendues?
Des alternatives
Existe-t-il des alternatives à ce que l’une ou l’autre des parties souhaite au départ? Si un accord direct n’est pas possible, les parties devront-elles rechercher des résultats de substitution?
Options réalistes
Quelles options peuvent être possibles pour atteindre un résultat? Les parties ont-elles indiqué où il pourrait y avoir de la flexibilité dans leurs demandes?
Réclamations légitimes
Ce que chaque partie demande et promet est-il légitime? Quelles preuves les parties offrent-elles pour étayer leurs allégations et montrer que leurs demandes sont valables? Comment garantiront-ils qu’ils donneront suite aux résultats de la négociation?
Niveau d’engagement
Quel est le montant d’engagement requis pour aboutir au résultat des négociations? Quels sont les enjeux pour chaque partie et les négociations prennent-elles en compte l’effort qui devra être fait pour atteindre les résultats négociés?
Conseils pour la négociation
Tout le monde n’a pas les compétences nécessaires pour négocier avec succès. Mais il y a quelques choses que vous pouvez faire pour mieux vous aider à faire connaître votre position:
Justifiez votre position
Ne vous contentez pas de négocier sans pouvoir soutenir votre position. Venez armé d’informations pour montrer que vous avez fait vos recherches et que vous vous êtes engagé à conclure l’affaire.
Mettez-vous à leur place
Il n’y a rien de mal à rester fidèle à votre sol. Mais même si vous ne devriez pas dépasser vos limites – comme dépenser plus d’argent si vous achetez une maison ou une voiture – n’oubliez pas que l’autre partie a également ses propres restrictions. Il n’y a rien de mal à essayer de voir les choses du point de vue de l’autre personne et pourquoi elle peut ne pas accepter votre offre.
Supprimer l’émotion
Il est facile de se laisser prendre et d’être influencé par vos sentiments personnels, surtout si vous êtes vraiment investi du résultat. La meilleure chose à faire est de garder vos émotions sous contrôle avant de commencer.
Savoir quand s’arrêter
Avant de commencer le processus de négociation, c’est une bonne idée de savoir quand vous partirez. Il ne sert à rien d’essayer d’amener l’autre partie à voir où vous en êtes si les pourparlers n’avancent pas.
Quand les négociations ne fonctionnent pas
Même les meilleurs négociateurs ont du mal à un moment ou à un autre à faire fonctionner les choses. Après tout, le processus nécessite des concessions mutuelles. Peut-être qu’un parti ne bouge pas et ne veut pas du tout céder. Il peut y avoir d’autres problèmes qui bloquent le processus de négociation, notamment un manque de communication, un certain sentiment de peur ou même un manque de confiance entre les parties. Ces obstacles peuvent conduire à la frustration et, dans certains cas, à la colère. Les négociations peuvent tourner au vinaigre et conduire finalement les parties à se disputer.
Lorsque cela se produit, la meilleure chose – et parfois la seule – que les parties puissent faire est de s’en aller. Se retirer de l’équation donne à toutes les personnes impliquées une chance de se regrouper, et cela peut vous aider tous les deux à revenir à la table de négociation avec un esprit frais et frais.