Stratégie de chef de sinistre
Qu’est-ce qu’une stratégie de perte de leader?
Une stratégie de gestion des pertes consiste à vendre un produit ou un service à un prix qui n’est pas rentable, mais qui est vendu pour attirer de nouveaux clients ou pour vendre des produits et services supplémentaires à ces clients. La gestion des pertes est une pratique courante lorsqu’une entreprise entre pour la première fois sur un marché. Un chef de file en sinistres présente à de nouveaux clients un service ou un produit dans l’espoir de constituer une base de clients et de garantir des revenus récurrents futurs.
Points clés à retenir
- Une stratégie de chef de file des pertes prix un produit plus bas que son coût de production afin d’attirer des clients ou de vendre d’autres produits plus chers.
- La gestion des pertes est une stratégie controversée qui est considérée comme prédatrice.
- Certaines entreprises utilisent une stratégie de réduction des pertes lorsqu’elles souhaitent pénétrer de nouveaux marchés pour gagner des parts de marché.
- Les grandes entreprises peuvent se permettre de fixer le prix d’un produit sans marge, car elles ont d’autres produits qu’elles peuvent vendre de manière rentable pour compenser la perte.
- Les stratégies de gestion des pertes peuvent nuire aux petites entreprises ainsi qu’aux fournisseurs, qui pourraient être contraints de maintenir leurs propres prix bas afin qu’une entreprise puisse poursuivre sa stratégie de réduction des pertes.
Comprendre une stratégie de chef de file
La gestion des pertes peut être une stratégie réussie si elle est exécutée correctement. Un exemple classique est celui des lames de rasoir. Gillette, par exemple, offre souvent ses rasoirs gratuitement ou à bas prix, sachant que les clients doivent acheter des lames de rechange, là où l’entreprise fait ses bénéfices.
Un autre exemple est la console de jeu vidéo Xbox One de Microsoft. Le produit était vendu avec une faible marge par unité, mais Microsoft savait qu’il y avait un potentiel de profit de la vente de jeux vidéo avec des marges plus élevées et des abonnements au service Xbox Live de la société. La stratégie du chef de file des pertes est courante dans l’industrie du jeu vidéo et, dans la plupart des cas, les consoles sont vendues moins cher que leur coût de construction.
La stratégie du leader des pertes est également connue sous le nom de prix de pénétration, car le fabricant tente de pénétrer le marché en évaluant ses produits à un prix bas.
Les opposants aux pratiques de tarification à perte de poids soutiennent que la stratégie est de nature prédatrice et conçue pour forcer les concurrents à fermer leurs portes.
Responsables des pertes et magasins de détail
Les magasins physiques et les boutiques en ligne utilisent des stratégies de tarification à perte. Ces entreprises ont souvent des prix si bas pour quelques articles qu’il n’y a pas de marge bénéficiaire. L’espoir est qu’une fois que l’acheteur achète le produit dans le magasin ou sur le site Web, l’acheteur achètera d’autres produits et deviendra fidèle à la marque. Malheureusement, pour les chefs d’entreprise, les consommateurs partent parfois sans acheter d’autres produits ou souscrire à la marque. Cette pratique du consommateur qui consiste à passer d’un magasin à l’autre et à ramasser des articles à perte est appelée la cueillette à la cerise.
Certains détaillants placent des indicateurs de perte à l’arrière de leurs magasins, de sorte que les consommateurs devront passer par d’autres produits plus chers pour y accéder. L’un des exemples les plus pratiqués en est la vente de lait. Le lait, un article ménager courant, est souvent placé à l’arrière de chaque épicerie, ce qui oblige une personne à passer à côté de presque tous les autres articles d’une épicerie.
Même si l’acheteur vient juste de venir acheter du lait dans le magasin, il est très probable qu’il achètera des articles supplémentaires au fur et à mesure qu’il passera à côté d’eux pour se rendre à la section du lait, puis reviendra au registre, ce qui entraînera une augmentation des ventes pour le magasin.
Leaders des sinistres et prix de lancement
La tarification de lancement peut également être un facteur de perte. Par exemple, une société de cartes de crédit peut offrir un faible taux de lancement pour inciter les clients à utiliser une carte ou à transférer leurs soldes existants. Ensuite, après avoir accroché le client, l’entreprise augmente ses taux d’intérêt. De même, les câblodistributeurs offrent souvent des tarifs bas, parfois à perte, pendant une période initiale pour attirer de nouveaux clients ou pour éloigner les clients de leurs concurrents.
Inconvénients d’une stratégie de perte de leader
Pour les entreprises qui utilisent une stratégie de gestion des pertes, le plus grand risque est que les clients ne profitent que de la tarification du leader des pertes et n’utilisent aucun des autres produits et services de l’entreprise. En outre, certains propriétaires de petites entreprises se plaignent de ne pas pouvoir concurrencer les grandes entreprises qui peuvent absorber les pertes implicites de cette stratégie.
Enfin, les fournisseurs des entreprises qui suivent une stratégie de gestion des pertes peuvent subir des pressions pour maintenir leurs propres prix bas afin que l’entreprise qui utilise une stratégie de gestion des pertes puisse continuer à le faire.