Incitatif du concessionnaire
Qu’est-ce qu’un incitatif pour les concessionnaires?
Un incitatif du concessionnaire est un incitatif financier utilisé par les fabricants pour motiver les concessionnaires à vendre un produit particulier en offrant des rabais sur ce produit. En règle générale, cette stratégie de vente d’entreprise implique une réduction du coût qu’un concessionnaire paie pour acquérir un article auprès d’un fabricant, ce qui augmente le profit du concessionnaire lors de la vente de cet article.
Un incitatif du concessionnaire peut également prendre la forme d’un paiement en espèces à un concessionnaire pour la vente d’un article spécifique, ou d’un incitatif en argent, tel qu’un rabais, qui est accordé directement au consommateur. Les incitatifs des concessionnaires sont le plus souvent utilisés par les constructeurs automobiles, mais peuvent également être utilisés par d’autres types de courtiers ou de revendeurs.
Points clés à retenir
- Un incitatif pour les concessionnaires est une stratégie financière utilisée par les fabricants pour motiver les concessionnaires à vendre leurs produits en offrant des rabais sur ces produits.
- Les incitatifs du concessionnaire peuvent prendre la forme d’un prix d’achat réduit pour le concessionnaire, d’un paiement en espèces ou d’un incitatif en espèces, comme un rabais au consommateur.
- Les incitatifs des concessionnaires sont utilisés pour stimuler les ventes de modèles à vente plus lente, pour réaligner les stocks ou après l’atteinte d’objectifs de vente mensuels spécifiques afin de motiver les vendeurs à continuer à vendre.
Comprendre l’incitatif d’un concessionnaire
Une prime de concessionnaire se produit entre un fabricant et un concessionnaire dans le but de réduire le coût pour le concessionnaire et d’améliorer leurs marges bénéficiaires. Les incitatifs des concessionnaires sont généralement appliqués lorsque les fabricants veulent vendre un ancien inventaire ou un inventaire général qui ne se vend pas, ce qui peut être dû à diverses raisons.
L’incitation du concessionnaire n’est pas répercutée sur le client, mais est plutôt un avantage pour le concessionnaire uniquement. Cependant, cela laisse souvent aux consommateurs une marge de négociation. Si le concessionnaire est toujours en tête en réduisant le prix pour un consommateur mais en bénéficiant de l’incitatif du concessionnaire, cela peut jouer en faveur du consommateur.
En général, les entreprises utilisent les incitations des concessionnaires pour motiver les vendeurs, telles que les incitations en espèces versées à un vendeur pour la vente d’un modèle particulier de voiture ou l’atteinte d’un objectif de vente. Ils permettent également aux fabricants de réduire les coûts de vente, de conquérir des parts de marché et d’aider au lancement et à la promotion de nouveaux produits ou modèles en liant la rémunération à la performance.
Les incitatifs des concessionnaires peuvent être appliqués dans un état ou une région donné, ou à l’échelle nationale. Si elle est régionale, c’est une bonne idée d’élargir votre recherche auprès de votre revendeur local pour voir si vous pouvez trouver une bonne affaire dans un autre État, par exemple.
En règle générale, les incitatifs des concessionnaires sont utilisés pour stimuler les ventes de modèles à vente plus lente, pour réaligner les stocks ou après que des objectifs de vente mensuels spécifiques ont été atteints pour motiver les vendeurs à continuer à vendre.
Mise en œuvre d’incitatifs pour les concessionnaires
Les constructeurs automobiles utilisent le plus souvent les incitations des concessionnaires, qui réduiront le prix qu’un concessionnaire doit payer pour un modèle de véhicule particulier dans l’espoir d’augmenter le volume des ventes de ce modèle. Si le concessionnaire facture le même prix au consommateur final mais paie moins cher pour acquérir le modèle, alors le concessionnaire réalisera un bénéfice plus élevé.
Le concessionnaire peut également répercuter les économies de coûts sur le consommateur, mais peut ne pas être obligé de le faire. Une telle incitation est connue sous le nom d’incitation d’usine à revendeur. Le consommateur peut ne pas être informé ou être au courant de ces incitations, mais les acheteurs de voitures avisés peuvent rapidement savoir quels modèles enregistrent des ventes décevantes et peuvent être soumis à des incitations des concessionnaires.
Les incitatifs des concessionnaires peuvent également impliquer des paiements en espèces effectués par un fabricant à un concessionnaire. Ces incitations peuvent être structurées en niveaux, avec des incitations en espèces plus importantes lorsque les seuils de vente sont atteints.
Dans de tels cas, un concessionnaire et un vendeur seraient motivés à vendre plus de voitures pour obtenir de meilleurs paiements de la part du fabricant, ce qui peut signifier de meilleures offres pour les acheteurs. Cette structure est précieuse dans les environnements de vente automobile dans lesquels les vendeurs peuvent être moins incités à vendre après avoir atteint leur objectif mensuel ou leur quota.
Une incitation d’usine à acheteur peut être utilisée par les fabricants pour générer des ventes en contournant entièrement le concessionnaire. Une telle incitation est également connue sous le nom de remise. Ces incitations sont généralement bien diffusées dans le but d’augmenter la demande d’un produit.