Meilleures façons de trouver des prospects d’assurance-vie
Table des matières
Développer
- Responsables de l’assurance-vie d’entreprise
- Leads tiers
- Trouver des prospects sur LinkedIn
- Réseautage avec d’autres professionnels
- Exemple de groupe de réseautage de professionnels
- La ligne de fond
La partie la plus difficile de l’entreprise pour un agent d’assurance-vie est de trouver de bonnes pistes. Peu importe si vous connaissez parfaitement l’assurance-vie et pouvez expliquer les nuances de votre produit avec une clarté irréprochable, vous ne pouvez pas survivre en tant qu’agent sans prospects.
De plus, si trouver des pistes n’était pas assez difficile, il y a le fait que le marché de l’assurance-vie est notoirement saturé. Des centaines et des centaines d’agents se disputent l’attention de quelques rares prospects qualifiés. Se présenter devant ces prospects avant que vos concurrents ne les trouvent est vital si vous voulez une carrière lucrative et à long terme dans cette entreprise.
Les méthodes suivantes représentent les meilleures idées à considérer pour trouver des pistes d’assurance-vie. Sous chaque méthode se trouve une description de son fonctionnement, ainsi que ses avantages et ses inconvénients.
Responsables de l’assurance-vie d’entreprise
Le moyen le plus simple de vous assurer d’un flux de prospects régulier en tant qu’agent est peut-être de travailler pour une entreprise qui fournit des prospects à ses représentants. De nombreuses agences d’assurance-vie utilisent la promesse de prospects pour attirer des agents potentiels pendant le processus de recrutement. Bien que l’idée de ne pas avoir à prospecter par vous-même soit séduisante, les images que les entreprises peignent de leurs programmes de prospects sont presque toujours plus attrayantes que la réalité.
Travailler pour une entreprise qui fournit des prospects offre plusieurs avantages.
- Premièrement, vous n’avez pas à risquer votre propre argent sur des prospects qui pourraient ne pas se convertir en ventes. Les entreprises qui proposent des prospects le font généralement sans facturer des frais initiaux aux agents.
- Deuxièmement, ne pas avoir à comparer les fournisseurs principaux et les coûts des prospects vous libère davantage de votre journée pour faire ce qui vous rapporte réellement de l’argent: contacter des prospects et leur vendre une assurance-vie.
- Enfin, étant donné que votre employeur est celui qui dépense de l’argent sur ces pistes, il a tout intérêt à en conclure le plus grand nombre possible. Cela signifie que l’entreprise est beaucoup plus susceptible de fournir un soutien et une assistance si vous rencontrez des difficultés dans le processus de vente.
Cependant, le fait que les chefs d’entreprise n’aient pas de frais initiaux ne signifie pas que vous ne les payez pas. Lorsque vous recevez des prospects de votre employeur, l’entreprise réduit presque toujours votre commission en échange.
Points clés à retenir
- Dans le domaine concurrentiel de l’assurance, l’un des aspects les plus difficiles du métier d’agent est de trouver de bonnes pistes.
- La signature de nouveaux clients est cruciale pour avoir une carrière réussie dans le secteur de l’assurance.
- LinkedIn est un moyen de trouver de nouveaux prospects, mais il faut de l’engagement et du travail acharné pour pénétrer ce site Web de réseautage robuste.
- Différentes méthodes de génération de leads fonctionneront en fonction du style de vente de l’agent, du marché local, de ses connaissances et de sa spécialité.
Si vous débutez et que vous avez des compétences de vente fragiles, cela pourrait être une bonne affaire pour vous; payer vous-même pour des prospects pourrait vous faire brûler votre argent rapidement avant de gagner des commissions importantes. Pour les bons vendeurs, cependant, les prospects de l’entreprise ont tendance à coûter plus cher en commissions perdues que ce qu’ils paieraient d’avance pour les prospects tiers.
L’entreprise dirigeante a également la réputation d’être vieille et d’avoir travaillé à mort. Le taux de rotation de la plupart des agences d’assurance-vie est astronomique. Le nouvel agent moyen dure moins de 90 jours. Lorsqu’un agent quitte, l’entreprise récupère ses prospects et les redistribue souvent au prochain lot de nouveaux agents. Au moment où vous mettez la main sur un chef d’entreprise, il est possible qu’il ait déjà été appelé par une demi-douzaine ou plus d’anciens agents.
Leads tiers
Si votre entreprise ne fournit pas de prospects, ou si elle le fait mais que vous n’êtes pas satisfait de la qualité, il existe des sociétés tierces dont la seule activité consiste à vendre des prospects à des agents d’assurance-vie. La façon dont cela fonctionne habituellement est de donner à l’entreprise votre code postal, la distance que vous êtes prêt à parcourir pour rencontrer des prospects et le nombre de prospects que vous souhaitez commander. Vous payez à l’avance et l’entreprise vous donne une pile de prospects dans vos limites géographiques spécifiées.
Le principal avantage de l’achat de prospects tiers est que le fournisseur principal, contrairement à un employeur qui fournit des prospects, ne prend pas une grande partie de vos commissions en échange. Pour un vendeur avec un taux de clôture élevé, le coût du lead devient une petite fraction des commissions qu’il gagne.
Un autre avantage offert par la plupart des entreprises de génération de leads est la possibilité de spécifier des attributs de lead tels que l’âge, le revenu et le montant de l’avantage souhaité.
Certaines entreprises offrent le choix entre des prospects exclusifs, ce qui signifie qu’ils ne sont vendus qu’à vous, et des prospects non exclusifs, ce qui signifie qu’ils sont également vendus à d’autres agents. Les prospects exclusifs sont beaucoup plus chers, mais vous avez moins de concurrence pour leur entreprise.
Le principal inconvénient des prospects tiers est le risque que vous encourez. Vous les payez d’avance, ce qui signifie que si vous ne vendez aucun d’entre eux, vous avez effectivement un chèque de paie négatif pour la semaine. Les nouveaux agents qui n’ont pas encore perfectionné leurs compétences en vente sont particulièrement exposés à ce risque.
Trouver des prospects sur LinkedIn
Pour acquérir de nouveaux clients sur LinkedIn, vous devez savoir comment utiliser le site au maximum de ses capacités.
Rendez votre profil robuste
Vous voulez que votre profil se démarque. Au moment où une personne a fini de la lire, elle devrait avoir l’impression de vous connaître en tant que personne et en tant que professionnel, même si elle ne vous a jamais rencontré. Tout d’abord, téléchargez une photo qui vous illustre en tant que professionnel. Cela signifie pas de photos de plage, pas de photos avec des amis et certainement pas de selfies. Bien que vous n’ayez pas besoin d’une photo glamour ou d’un photographe de premier ordre, vous devez payer les frais minimes pour avoir une photo professionnelle dans un studio réputé.
Ensuite, prenez le temps de rédiger un résumé réfléchi. Votre section récapitulative doit fournir des détails détaillés sur votre parcours professionnel. C’est ici que vous dites aux visiteurs qui vous êtes, pourquoi vous vous êtes lancé dans la vente d’assurance-vie et ce que vous avez accompli sur le terrain. Sans un résumé réfléchi, de nombreux visiteurs ne continuent pas à faire défiler pour lire les détails de votre historique de travail.
En parlant d’histoire de travail, ne faites pas simplement la liste des titres de poste et des dates d’emploi. Cette section doit se lire comme un CV, avec des puces mettant en évidence vos réalisations dans chaque poste, mais rendre votre rédaction plus décontractée et plus conversationnelle. Cela ne signifie pas passer à la parole textuelle, mais vous voulez que vos visiteurs aient l’impression d’avoir une conversation avec vous autour d’un café, et non de lire un aperçu ennuyeux de vos réalisations professionnelles.
Ne vous contentez pas de rejoindre des groupes, engagez-vous
La fonction de recherche de groupe du site vous permet de trouver des groupes liés à votre industrie, votre université et même vos loisirs. Rejoindre simplement ces groupes ne va pas construire votre réseau ou vous attirer des prospects.
En vous joignant à la discussion et en contribuant à des commentaires réfléchis, vous gagnez la confiance des autres membres du groupe et vous établissez en tant qu’expert de l’industrie. Lorsque vous êtes considéré comme un expert, les professionnels dans des domaines connexes se sentent confiants d’envoyer des affaires à votre façon; avoir quelqu’un comme vous dans leur réseau leur donne une belle apparence par extension.
Offrez vos connaissances gratuitement
Les forums LinkedIn offrent un endroit où vous pouvez offrir des conseils sur le secteur à ceux qui le recherchent. Utilisez cette fonction, mais ne vous présentez pas comme un vendeur insistant. À mesure que vous répondez à plus de questions et que vous apportez plus de connaissances, vous pouvez vous attendre à ce que les gens vous contactent pour obtenir de l’aide en fonction de l’expertise que vous avez démontrée.
Entretenez des relations avec votre liste de contacts
Si le seul moment où vous contactez les personnes figurant sur votre liste est lorsque vous demandez spécifiquement des prospects ou des références, vous vous trompez sur LinkedIn. Contactez ceux qui figurent sur votre liste lorsqu’ils ont besoin d’aide pour quelque chose, ou simplement pour dire bonjour, souhaiter un joyeux anniversaire ou féliciter pour une promotion récente.
Lorsque ces contacts ont des entreprises d’assurance-vie auxquelles se référer, ils sont plus susceptibles de l’envoyer à l’agent avec lequel ils entretiennent la relation la plus active et la plus significative.
Surveillez les changements importants dans la vie
Parfois, une publication apparemment anodine sur les réseaux sociaux peut fournir un indice important qu’une personne a besoin de vos services en tant qu’agent d’assurance-vie. Prenez l’image échographique omniprésente, par exemple. Une nouvelle arrivée signale une énorme augmentation du fardeau financier d’une personne au cours des 18 prochaines années. C’est le moment idéal pour contacter ce contact, encore une fois sur un ton non insistant, le féliciter pour la grande nouvelle et lui faire savoir que vous êtes là pour tout ce dont il a besoin.
Réseautage avec d’autres professionnels
Le réseautage avec d’autres professionnels est un excellent moyen d’obtenir des prospects d’assurance-vie sans appel à froid, en s’appuyant sur des prospects surchargés de travail ou en dépensant votre propre argent.
La plupart des villes ont des groupes de réseautage où des professionnels de différentes industries se rencontrent une fois par semaine ou par mois pour socialiser, échanger des stratégies de marketing et se référer les entreprises les uns aux autres.
Exemple de groupe de réseautage de professionnels
Ces groupes sont souvent divers. Votre groupe de réseautage peut comprendre un avocat spécialisé en dommages corporels, un comptable fiscaliste, un chiropraticien, un entraîneur personnel, un plombier, un physiothérapeute et vous, un agent d’assurance-vie.
Supposons que l’entraîneur personnel de votre groupe de réseautage guide un client à travers un ensemble de boucles de biceps lorsque le client fait un commentaire désinvolte sur une récente alerte médicale et dit ensuite que ses enfants ne seraient pas en mesure de payer l’université s’il était parti.
Le comptable fiscaliste peut aider un client avec la budgétisation de la retraite lorsque le client mentionne avec désinvolture que ses économies sont insuffisantes pour un enterrement convenable. Si le groupe de réseautage fonctionne comme il est censé le faire, ces deux professionnels ont votre carte de visite sous la main et en profitent pour recommander vos services à leurs clients qui en ont manifestement besoin.
En échange, lorsqu’un de vos clients commente avoir besoin d’un plombier ou vouloir se mettre en forme, vous lui rendez la pareille en recommandant un membre du groupe.
La ligne de fond
La bonne nouvelle est qu’il existe de nombreuses méthodes pour trouver des pistes d’assurance-vie. Quant à savoir laquelle de ces méthodes est la meilleure, la réponse dépend de l’agent individuel. Différentes méthodes de génération de leads fonctionneront mieux pour vous que d’autres en fonction de votre marché local, du niveau de concurrence, du style de vente et du créneau que vous ciblez.