Soyez toujours proche – Définition ABC
Qu’est-ce qui ferme toujours – ABC?
Always Be Closing (ABC) est une expression de motivation utilisée pour décrire une stratégie de vente. Cela implique qu’un vendeur qui suit le régime doit constamment rechercher de nouveaux prospects, proposer des produits ou des services à ces prospects et, finalement, conclure une vente.
En tant que stratégie, ABC exige que le vendeur soit persévérant, mais aussi qu’il sache quand réduire ses pertes et passer à un autre prospect.
Points clés à retenir
- Always Be Closing est un mantra utilisé dans le monde de la vente, ce qui signifie qu’un vendeur doit toujours être dans l’esprit de conclure des transactions, en utilisant toutes les tactiques nécessaires.
- Les origines de cette phrase sont le film « Glengarry Glen Ross », scénarisé par David Mamet en 1992, basé sur sa pièce du même nom, lauréate du prix Pulitzer.
- À l’ère moderne, les études montrent que la génération de prospects, le suivi des clients et les séances de stratégie représentent une plus grande partie de la journée d’un vendeur que la «clôture».
Les bases de ABC
L’expression Always Be Closing a été popularisée dans le film de 1992, « Glengarry Glen Ross » avec Alec Baldwin, Al Pacino et Jack Lemmon. Le film a été écrit par David Mamet et était basé sur sa pièce lauréate du prix Pulitzer. Il a mis l’accent sur le côté plus sombre et acharné de l’industrie de la vente.
Dans le film, un représentant agressif du siège social est amené à motiver un groupe d’agents immobiliers, en leur disant de vendre plus de propriété ou d’être licencié en cas d’échec. Il livre une tirade pleine de grossièretés, accusant les vendeurs d’être timides et démotivés. Il affiche sa richesse et son succès.
Au cours de son discours, il retourne un tableau noir sur lequel sont écrits les mots «Always Be Closing», et il répète la phrase plusieurs fois. Le discours se retourne contre lui, cependant, parce que les vendeurs recourent à une foule de tactiques contraires à l’éthique pour atteindre leurs chiffres de vente.
Plus tard, dans le film de 2000 « Boiler Room », un formateur en vente encadrant un jeune agent de change demande au stagiaire s’il a vu « Glengarry Glen Ross ». Il procède ensuite à l’interroger sur la signification de Always Be Closing.
L’efficacité de toujours être fermé
Le terme est devenu un exemple fourre-tout de quelques-unes des citations concises que les directeurs des ventes utilisent souvent pour motiver leur personnel de vente et pour souligner l’importance d’être tenace avec les prospects. Il sert de rappel que chaque action qu’un vendeur prend avec un client potentiel doit être effectuée dans l’intention de faire avancer la vente vers une conclusion.
De la phase initiale de création de rapports du processus de vente à la découverte des besoins du client et du positionnement du produit, le représentant doit «fermer» tout le temps, amenant le client à un point où la seule chose logique à faire est de sortir son chéquier.
Toujours être fermé, en tant que concept, peut être une relique d’une époque antérieure; Les consommateurs avertis et modernes sont moins susceptibles d’être aussi sensibles aux arguments de vente à une époque où tant d’informations sont disponibles en ligne sur les produits et les prix.
Exemple du monde réel
Bien que cela puisse être divertissant sur grand écran, ABC réussit rarement dans des situations réelles pour diverses raisons.
Une étude réalisée en 2018 par CSO Insights, un fournisseur indépendant de recherche et de données, a indiqué que les vendeurs qui réussissaient passaient, au maximum, 35% de leur temps à vendre ou à «conclure» des transactions. La recherche a révélé que la génération de prospects, le suivi des clients, les sessions de stratégie et de planification et les tâches administratives représentaient la part du lion de leur temps.
Comme le rapporte InvestementNews.com, les recherches suggèrent que la mentalité ABC perd de son efficacité. Le client moyen du 21e siècle est armé de beaucoup plus d’informations qu’un consommateur ne le faisait en 1984, lorsque l’histoire de David Mamet était une présentation scénique lauréate du prix Pulitzer, et même depuis 1992, lorsque le film est sorti. Les clients modernes préfèrent magasiner et faire des recherches avant de faire des achats. Ils sont beaucoup moins sensibles aux arguments de vente astucieux qu’autrefois.