Vente complémentaire
Qu’est-ce qu’une vente complémentaire?
Une vente complémentaire fait référence à un article accessoire vendu à un acheteur d’un produit ou service principal. Selon l’entreprise, les ventes complémentaires peuvent représenter une source de revenus et de bénéfices importants pour une entreprise. Une vente complémentaire est généralement suggérée par le vendeur une fois que l’acheteur a pris la décision ferme d’acheter le produit ou le service de base. Il est parfois appelé «vente incitative».
Comprendre la vente complémentaire
Des exemples typiques de ventes complémentaires sont les garanties prolongées offertes par les vendeurs d’appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que les appareils électroniques. Un vendeur chez un concessionnaire automobile génère également des ventes supplémentaires importantes en suggérant ou en convaincant un acheteur assis à son bureau que l’acheteur serait beaucoup plus satisfait de la voiture avec quelques ou plusieurs options supplémentaires.
Une fois qu’un acheteur de voiture s’est engagé à acheter le modèle de base, l’ajout d’options (garniture intérieure en cuir, système stéréo haut de gamme, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.) peut considérablement augmenter le prix d’achat final.
Points clés à retenir
- Une vente complémentaire est un article supplémentaire vendu à un acheteur d’un produit ou service principal.
- Des exemples de ventes complémentaires comprennent les garanties prolongées offertes par les vendeurs d’appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que les appareils électroniques.
- Les ventes complémentaires aident à générer une valeur à vie client (CLV) accrue, qui est la contribution au bénéfice net qu’un client apporte à votre entreprise au fil du temps.
Exemples de ventes complémentaires
Parfois, il est difficile de passer une journée sans que quelqu’un essaie de vous proposer une vente complémentaire. Commandez un déjeuner. Souhaitez-vous acheter une pâtisserie pour 99 cents? Achetez un smoothie. Souhaitez-vous une injection de protéines énergétiques pour un dollar? Commander à emporter. Voudriez-vous prendre un verre avec ça?
Celles-ci sont suffisamment inoffensives pour un consommateur, mais à plusieurs reprises et au fil du temps, les ventes complémentaires représentent une ponction sur les portefeuilles des consommateurs et des marges bénéficiaires importantes pour les vendeurs. Une tasse de soda à 2 $ ne coûte que quelques centimes au vendeur, par exemple.
Les éléments complémentaires coûteux qui ne sont pas nécessaires sont plus insidieux. Par exemple, souscrire une assurance dans une agence de location de voitures alors que votre carte de crédit offre déjà une couverture est un gaspillage de votre argent. Cependant, certaines ventes complémentaires peuvent offrir une valeur adéquate à un consommateur. Une garantie prolongée (peut-être pour vous donner la tranquillité d’esprit) et ce système stéréo haut de gamme pour une nouvelle voiture sont des exemples d’éléments complémentaires que beaucoup considèrent comme valant le coût supplémentaire.
CLV informe les décisions commerciales importantes sur les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.
Avantages des ventes complémentaires
Les ventes complémentaires peuvent aider un vendeur à établir un rapport avec un client, ce qui équivaut à planter une graine pour une entreprise future. Ce n’est pas une tactique sale si elle vise à aider les clients à «gagner» avec des modules complémentaires qui amélioreront leur expérience avec l’élément principal. En offrant une valeur accrue et en leur donnant l’impression d’avoir obtenu une meilleure offre, il y a de fortes chances que vous génériez une valeur à vie client (CLV) accrue, qui est la contribution au bénéfice net qu’un client apporte à votre entreprise au fil du temps.
Une CLV accrue signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans effort supplémentaire de votre part, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d’argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. Beaucoup considèrent CLV comme une mesure extrêmement importante pour comprendre les clients, car elle fournit des données qui éclairent les décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.