Chasse aux éléphants
Qu’est-ce que la chasse aux éléphants?
«Chasse aux éléphants» décrit la pratique consistant à cibler les grandes entreprises ou les clients. La chasse aux éléphants est un terme à la mode utilisé pour décrire une stratégie consistant à s’attaquer à de très gros clients pour vendre un bien ou un service, ainsi qu’à cibler les grandes entreprises à des fins d’acquisition. Par exemple, chasser un éléphant peut être une startup ciblant Google (GOOG) ou AT&T (T) en tant que client. Ces clients peuvent fournir des contrats importants, mais ils peuvent être difficiles à attraper et nécessiter de grandes équipes pour s’attaquer.
Points clés à retenir
- La chasse aux éléphants consiste à cibler de grandes entreprises ou des clients, soit pour leur vendre un bien ou un service, soit pour des acquisitions.
- Les clients ou les acquisitions d’éléphants peuvent fournir des contrats importants, mais ils peuvent être difficiles à attraper ou à atterrir et nécessitent de grandes équipes pour être démantelés.
- Warren Buffett est un chasseur d’éléphants populaire dans le monde des investisseurs et se réfère généralement à ses entreprises cibles potentielles comme des «éléphants» ou de grandes acquisitions.
Comprendre la chasse aux éléphants
La chasse aux éléphants est un terme familier pour décrire la pratique consistant à cibler les grandes entreprises en tant que clients potentiels ou cibles d’acquisition. Qu’il s’agisse de vendre un grille-pain ou d’acquérir un concurrent, les entreprises peuvent suivre l’une des nombreuses stratégies pour décider où concentrer des ressources limitées.
Du point de vue des ventes, la chasse aux éléphants met l’accent sur la recherche de clients au niveau de l’entreprise qui effectueront des achats importants. Si une entreprise parvient à conclure une vente «d’éléphant», elle peut constater un impact positif significatif sur ses revenus, surtout si elle est en mesure d’obtenir un contrat pluriannuel.
Les startups capables de fermer un gros client peuvent utiliser ces informations pour convaincre d’autres grandes entreprises qu’elles fournissent un bon produit, car les entreprises sont plus susceptibles de travailler avec une nouvelle entreprise si elles savent que d’autres grandes entreprises font également la même chose.
Types d’éléphants
Les clients
Il convient de noter que se concentrer sur les grandes entreprises existantes peut être une entreprise gourmande en ressources. Le revenu moyen par compte (ARPA) sera beaucoup plus élevé pour les éléphants, mais le nombre d’entreprises qualifiées d’éléphants sera inférieur au nombre de petites entreprises. Acquérir des clients avec un ARPA faible peut être plus facile que d’acquérir des clients de plus grande valeur, mais les clients avec un ARPA très faible exigent qu’une entreprise puisse atteindre un large public.
Les éléphants sont les plus hauts du totem proverbial, ce qui rapporte le plus de revenus. Pendant ce temps, il y a aussi des cerfs, des lapins, des souris et des mouches – chacun est plus petit et offre des revenus inférieurs, mais il est plus facile à «atterrir». Ainsi, même si certaines entreprises peuvent cibler un éléphant, elles pourraient également choisir de passer leur temps à essayer de capturer ou d’acquérir, par exemple, 10 cerfs, 100 lapins, 1 000 souris ou 10 000 mouches pour obtenir le même revenu.
Acquisitions
Les entreprises qui cherchent à acquérir une autre société examinent également le coût de l’acquisition par rapport au potentiel de croissance. Le coût d’acquisition peut être énorme et, dans certains cas, la valeur perçue de la société cible peut être un grand multiple de ses bénéfices. C’est souvent le cas pour les entreprises technologiques, car elles en sont souvent aux premiers stades de leur développement, mais le marché peut voir de nombreux potentiels.
Warren Buffett est un chasseur d’éléphants populaire, qui aurait un «pistolet à éléphant» qu’il utilise pour faire des acquisitions majeures et acheter des sociétés cibles.
Exemple de chasse aux éléphants
Pour les startups de logiciels en tant que service (SaaS) cherchant à chasser les éléphants, elles cibleraient de nombreuses grandes entreprises technologiques, telles que Salesforce.com (CRM) ou Workday (WDAY). Cependant, à la baisse, cela pourrait prendre des années et des milliers de dollars pour trouver un problème à résoudre pour les éléphants – les grandes entreprises.