Quelle est l’importance des ventes de flotte pour l’entreprise d’un constructeur automobile?
Temps historiques pour les ventes de flotte
Habituellement caractérisées par des prix réduits, les ventes de flottes consistent en des ventes de véhicules à des entreprises, des sociétés de location de voitures, des entreprises de services publics et des agences gouvernementales. Ces dernières années, l’industrie automobile a étendu les ventes de flottes aux entreprises du secteur des petites entreprises. Les ventes de parcs automobiles ont traditionnellement donné aux constructeurs automobiles des moyens de vendre de gros volumes et de trouver des logements pour les stocks excédentaires. Cependant, avant que l’industrie automobile n’entame sa reprise, les constructeurs avaient tendance à perdre de l’argent sur les ventes de flottes. S’ils ne perdaient pas d’argent, les ventes de véhicules automobiles étaient toujours considérées comme des éléments de campagne à faible profit, un moyen pour les constructeurs automobiles de gonfler leurs budgets et de garder les usines ouvertes.
Cependant, au fil du temps, les ventes de flottes sont devenues beaucoup plus rentables avec la reprise de l’ industrie automobile depuis la crise financière de 2007-2008. Les constructeurs automobiles américains réussissent mieux à produire les types de véhicules que les gens veulent; les entreprises sont en mesure de facturer de meilleurs prix pour les voitures et les camions sur les marchés de détail et de flotte.
Récemment, les ventes de voitures de la flotte ont explosé: en fait, les ventes de la flotte commerciale auraient augmenté de 8,8% en 2018, principalement soutenues par les ventes de camions, de SUV et de fourgonnettes. Les ventes de véhicules pour les flottes gouvernementales ont également augmenté de 2,4%.
Historique des ventes de voitures de flotte
Souvent, les véhicules étaient trop fortement réduits lorsqu’ils étaient vendus à des agences de location de voitures. Poussés par des contrats de travail et des installations de fabrication inflexibles à poursuivre la production de modèles impopulaires, les trois grands constructeurs automobiles, General Motors, Ford et Chrysler, ont été confrontés à un surplus de voitures et de camions dans les salles d’exposition. Ayant besoin de déplacer les véhicules hors des terrains, ils ont utilisé des agences de location de voitures comme référentiels temporaires.
Les constructeurs automobiles ont également souvent perdu de l’argent une deuxième fois. Après avoir racheté les véhicules de la flotte aux agences de location de voitures à des prix excessivement élevés, ils ont ensuite été contraints de revendre les véhicules d’occasion aux enchères en gros en raison d’une offre excédentaire. Cependant, avec la reprise de l’industrie automobile, les constructeurs ont développé de nouveaux modèles écoénergétiques tels que le véhicule utilitaire sport Ford Explorer et la Chevrolet Impala, qui sont très appréciés des consommateurs. Pendant ce temps, les constructeurs automobiles font preuve d’une plus grande prudence face à l’offre de rabais importants sur les ventes de flottes et ont conclu moins d’accords pour racheter des véhicules d’occasion.
Offres de vente de flotte
Les constructeurs automobiles ont également conclu des accords fructueux tels que la vente de flottes de berlines et de véhicules utilitaires sport aux services de police. Par exemple, dans les ventes de flottes aux organismes chargés de l’application de la loi en 2014, Ford a vendu 10 000 berlines pleine grandeur Taurus de police et 20 000 unités de l’Interceptor Utility, une version modifiée de l’Explorer. De 2011 à 2014, la California Highway Patrol a payé un peu moins de 30 000 $ pour chacun des intercepteurs qu’elle a achetés. Au début de 2013, le service de police de Los Angeles a acheté 188 nouveaux véhicules pour remplacer les voitures et les camions plus anciens de son immense parc. Les nouveaux véhicules comprenaient 50 intercepteurs, 38 berlines Ford et 100 berlines Dodge Charger Pursuit. Actuellement, le site Web du service de police de Los Angeles indique que les achats annuels de flotte peuvent coûter entre 25 et 32 millions de dollars, « y compris le coût d’équipement ou de modification des véhicules pour répondre aux besoins du département. » Alors que chaque département d’État ou de ville retire ses flottes à différents kilométrages ou à des années différentes, les ventes générées profitent de plus en plus aux constructeurs automobiles.
Dans certains cas, les constructeurs automobiles prennent des mesures pour retarder les ventes de flottes, au moins temporairement, et ne vendre un véhicule qu’au détail. En mars 2015, Ford a pris une telle décision concernant la camionnette F-150, lancée en 2014. Dans des conditions d’approvisionnement serré et de forte demande des consommateurs, Ford a choisi de faire de la vente du camion aux clients de détail une priorité.