Canal de distribution
Qu’est-ce qu’un canal de distribution?
Un canal de distribution est une chaîne d’entreprises ou d’intermédiaires par laquelle un bien ou un service passe jusqu’à ce qu’il atteigne l’acheteur final ou le consommateur final. Les canaux de distribution peuvent inclure des grossistes, des détaillants, des distributeurs et même Internet.
Les canaux de distribution font partie du processus en aval, répondant à la question « Comment pouvons-nous livrer notre produit au consommateur? » Cela contraste avec le processus en amont, également appelé chaîne d’approvisionnement, qui répond à la question « Qui sont nos fournisseurs? »
Un canal de distribution, également appelé placement, fait partie de la stratégie marketing d’une entreprise, qui comprend également le produit, la promotion et le prix.
Comprendre les canaux de distribution
Un canal de distribution est un chemin par lequel tous les biens et services doivent voyager pour arriver au consommateur visé. Inversement, il décrit également le cheminement des paiements entre le consommateur final et le fournisseur d’origine. Les canaux de distribution peuvent être courts ou longs et dépendent du nombre d’intermédiaires nécessaires pour fournir un produit ou un service.
Les biens et services parviennent parfois aux consommateurs par le biais de multiples canaux – une combinaison de court et de long terme. Augmenter le nombre de façons dont un consommateur peut trouver un produit peut augmenter ses ventes. Mais cela peut aussi créer un système complexe qui rend parfois la gestion de la distribution difficile. Des canaux de distribution plus longs peuvent également signifier moins de bénéfices que chaque intermédiaire facture à un fabricant pour son service.
Canaux directs et indirects
Les canaux sont divisés en deux formes différentes: directes et indirectes. Un canal direct permet au consommateur de faire des achats auprès du fabricant tandis qu’un canal indirect permet au consommateur d’acheter les produits auprès d’un grossiste ou d’un détaillant. Les canaux indirects sont typiques pour les produits vendus dans les magasins traditionnels.
En général, s’il y a plus d’intermédiaires impliqués dans le canal de distribution, le prix d’un bien peut augmenter. À l’inverse, un canal direct ou court peut entraîner une baisse des coûts pour les consommateurs, car ils achètent directement auprès du fabricant.
Types de canaux de distribution
Bien qu’un canal de distribution puisse parfois sembler infini, il existe trois types principaux de canaux, qui incluent tous la combinaison d’un producteur, d’un grossiste, d’un détaillant et d’un consommateur final.
Le premier canal est le plus long car il comprend les quatre: le producteur, le grossiste, le détaillant et le consommateur. L’industrie du vin et des boissons pour adultes est un parfait exemple de ce long canal de distribution. Dans cette industrie – grâce à des lois issues de l’interdiction – une cave ne peut pas vendre directement à un détaillant. Il fonctionne selon le système à trois niveaux, ce qui signifie que la loi oblige la cave à vendre d’abord son produit à un grossiste qui vend ensuite à un détaillant. Le détaillant vend ensuite le produit au consommateur final.
Le deuxième canal supprime le grossiste – où le producteur vend directement à un détaillant qui vend le produit au consommateur final. Cela signifie que le deuxième canal ne contient qu’un seul intermédiaire. Dell, par exemple, est suffisamment grande pour vendre ses produits directement à des détaillants réputés tels que Best Buy.
Le troisième et dernier canal est un modèle de vente directe au consommateur dans lequel le producteur vend son produit directement au consommateur final. Amazon, qui utilise sa propre plateforme pour vendre des Kindles à ses clients, est un exemple de modèle direct. Il s’agit du canal de distribution le plus court possible, éliminant à la fois le grossiste et le détaillant.
Points clés à retenir
- Un canal de distribution représente une chaîne d’entreprises ou d’intermédiaires par l’intermédiaire de laquelle l’acheteur final achète un bien ou un service.
- Les canaux de distribution comprennent les grossistes, les détaillants, les distributeurs et Internet.
- Dans un canal de distribution directe, le fabricant vend directement au consommateur. Les canaux indirects impliquent plusieurs intermédiaires avant que le produit ne se retrouve entre les mains du consommateur.
Choisir le bon canal de distribution
Tous les canaux de distribution ne fonctionnent pas pour tous les produits, il est donc important que les entreprises choisissent le bon. Le canal doit s’aligner sur la mission globale et la vision stratégique de l’entreprise, y compris ses objectifs de vente.
La méthode de distribution doit ajouter de la valeur au consommateur. Les consommateurs veulent-ils parler à un vendeur? Vont-ils vouloir manipuler le produit avant de faire un achat? Ou veulent-ils l’acheter en ligne sans tracas? Répondre à ces questions peut aider les entreprises à déterminer le canal qu’elles choisissent.
Deuxièmement, l’entreprise doit tenir compte de la rapidité avec laquelle elle souhaite que ses produits parviennent à l’acheteur. Certains produits sont mieux servis par un canal de distribution directe comme la viande ou les fruits et légumes, tandis que d’autres peuvent bénéficier d’un canal indirect.
Si une entreprise choisit plusieurs canaux de distribution, tels que la vente de produits en ligne et via un détaillant, les canaux ne doivent pas entrer en conflit les uns avec les autres. Les entreprises doivent élaborer une stratégie afin qu’un canal ne domine pas l’autre.
Questions fréquemment posées
Qu’est-ce qu’un canal de distribution?
Le terme «canal de distribution» fait référence aux méthodes utilisées par une entreprise pour livrer ses produits ou services au consommateur final. Il implique souvent un réseau d’entreprises intermédiaires telles que des fabricants, des grossistes et des détaillants. La sélection et la surveillance des canaux de distribution est un élément clé de la gestion des chaînes d’approvisionnement.
Quelle est la différence entre les canaux de distribution directs et indirects?
Les canaux de distribution directe sont ceux qui permettent au fabricant ou au fournisseur de services de traiter directement avec son client final. Par exemple, une entreprise qui fabrique des vêtements et les vend directement à ses clients en utilisant une plate-forme de commerce électronique utiliserait un canal de distribution directe. En revanche, si cette même entreprise s’appuyait sur un réseau de grossistes et de détaillants pour vendre ses produits, elle utiliserait alors un canal de distribution indirect.
Quels sont les trois types de canaux de distribution?
Les trois types de canaux de distribution sont les grossistes, les détaillants et les ventes directes aux consommateurs. Les grossistes sont des entreprises intermédiaires qui achètent des quantités de produits en vrac à un fabricant et les revendent ensuite aux détaillants ou, à certaines occasions, aux consommateurs finaux eux-mêmes. Les détaillants sont généralement les clients des grossistes et offrent un service client de haut niveau aux clients finaux. Enfin, les ventes directes aux consommateurs se produisent lorsque le fabricant vend directement au client final, par exemple lorsque la vente est effectuée directement via une plate-forme de commerce électronique.