Tarification axée sur le client
Qu’est-ce que la tarification orientée client?
Une décision importante à laquelle les entreprises doivent faire face est la fixation des prix. Les trois principales stratégies de tarification sont la tarification basée sur les coûts, la tarification basée sur la concurrence et la tarification basée sur le client ou la valeur client. La tarification axée sur le client est la pratique consistant à fixer les prix en fonction de la valeur perçue par les clients des biens ou services d’une entreprise.
L’hypothèse de base de ce modèle est qu’un client est prêt à payer un certain prix lorsque la valeur livrée dépasse ce coût. La tarification axée sur le client peut fonctionner lorsqu’un produit ou un service est personnalisable par opposition à une marchandise (par exemple, le maïs) car il y aura de nombreuses options si de nombreux concurrents offrent des produits ou services similaires.
La stratégie de tarification peut également être appliquée dans différents marchés géographiques, où les forces de l’offre et de la demande sont biaisées en faveur du vendeur et le client peut être prêt à payer plus qu’un client ailleurs. La tarification axée sur le client est contrastée avec la tarification basée sur la concurrence – fixation des prix en fonction des prix et des stratégies des concurrents – et la tarification basée sur les coûts, dans laquelle une entreprise se concentre sur l’atteinte d’un objectif de marge sans se soucier de l’analyse de la valeur perçue par les clients.
Fonctionnement de la tarification orientée client
Pour optimiser les prix, les entreprises doivent réfléchir à la meilleure façon de segmenter le marché afin que les prix reflètent les différences de valeur perçues par les différents types de consommateurs. Pour ce faire, les entreprises doivent entreprendre une compréhension globale de la façon dont un client valorise un produit ou un service.
S’il s’agit d’une entreprise, ce produit ou service fait-il partie intégrante de ses opérations, quelque chose qui est absolument nécessaire pour que l’entreprise fonctionne correctement? Fournit-il des avantages supplémentaires ou différenciés à un consommateur ordinaire? Si tel est le cas, l’entreprise peut être en mesure de fixer des prix à des primes pour augmenter les ventes globales.
Si l’offre de l’entreprise est disponible pour les clients de plusieurs concurrents sur un marché donné et manque de différenciation significative, il est peu probable que la tarification axée sur le client réussisse en tant que stratégie pour augmenter les revenus. Là où la concurrence peut être plus mince, même si son produit ou service ne se distingue pas, une entreprise peut être en mesure de s’engager dans une tarification axée sur le client, car l’offre pourrait être limitée par rapport à la demande.
La stratégie de tarification axée sur le client fonctionne bien pour les produits qui répondent aux besoins émotionnels des consommateurs et sur les marchés de niche.
Tarification axée sur le client à l’ère du commerce électronique
Dans les époques précédentes où l’information n’était pas aussi fluide qu’aujourd’hui, les entreprises avaient plus de latitude pour faire varier leurs prix de biens et de services entre différents groupes de clients. Les attributs des produits et services, ainsi que les prix, n’étaient pas aussi transparents qu’ils le sont aujourd’hui. Cela pose des défis aux entreprises pour fixer des prix axés sur le client, car les avantages de l’information ont été érodés.
Cependant, il est toujours possible pour les entreprises qui se tiennent au courant des besoins des clients de longue date de conserver un pouvoir de fixation des prix lorsqu’elles fournissent un produit ou un service dont la valeur dépasse le coût pour les clients.
Points clés à retenir
- La tarification axée sur le client est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise fixe les prix en fonction de la valeur perçue par les clients de ses produits et services.
- Pour être efficaces, les entreprises doivent réfléchir à la meilleure manière de segmenter le marché afin que les prix reflètent les perceptions de valeur de ces segments.