Devenez agent immobilier pour les ultra riches
Table des matières
Développer
- Tout est dans les détails
- Devenez un expert polyvalent
- Développer une sphère d’influence
- Devenez un Maven Marketing
- Soyez prêt
- La ligne de fond
Les agents immobiliers travaillent dans une variété de capacités. Certains sont généralistes, tandis que d’autres concentrent leurs efforts sur un créneau particulier. L’une des plus élitistes de ces niches est le marché de l’ immobilier de luxe. Ce marché se caractérise souvent par la qualité, le raffinement et l’exclusivité. Et bien que la définition puisse varier selon le marché, les propriétés de luxe ont en commun le prix. Le prix moyen d’une maison de luxe aux États-Unis varie de 2,5 millions de dollars à Los Angeles à 3,6 millions de dollars à New York, selon l’édition 2018 de Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, publié par Christie’s International Real Estate.
Les agents immobiliers spécialisés dans l’immobilier de luxe font souvent affaire avec des particuliers fortunés (UHNWI). Ce sont des gens qui ont des actifs de 30 millions de dollars ou plus. Ils font partie des individus les plus riches du monde – un groupe assez petit, mais qui continue de croître. Mais il y a plus à travailler avec ces gens que simplement montrer des maisons chères. Ici, nous examinons ce qu’il faut pour devenir un courtier ou un agent immobilier pour les ultra-riches.
Points clés à retenir
- Les agents immobiliers de luxe traitent souvent avec des personnes très fortunées, des personnes qui ont des actifs de 30 millions de dollars ou plus.
- Afin d’être un agent efficace pour ces personnes, il est important de connaître les détails de vos propriétés et d’être un expert du marché.
- Créez des contacts en développant une sphère d’influence et de réseautage.
Tout est dans les détails
L’une des choses les plus importantes que les agents qui traitent de équipements et tout ce qui l’aidera à se vendre. Les gens qui veulent des propriétés de luxe ont tendance à vouloir la plupart des choses que tout le monde fait – un bon quartier, l’accès aux magasins et aux services communautaires – ainsi que des fioritures supplémentaires.
«Les maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas entrer dans une catégorie de ‘prix par pied carré’, vous devez donc être conscient des caractéristiques de la construction et des finitions des composants structurels ainsi que des aménagements plus fins», selon Vivien Snyder, un courtier résidentiel associé et un spécialiste certifié du marketing de la maison de luxe chez Beverly-Hanks & Associates Realtors. «Pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. (Ils) ont des livres de marketing en couleur qui parlent des moteurs, de la sécurité et des fonctionnalités. Eh bien, les consommateurs veulent en savoir plus sur un futur achat de maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d’une maison. »
Les clients ultra-riches peuvent être exigeants, peut-être même plus que les autres clients. Une des meilleures façons pour les agents immobiliers de luxe de répondre à leurs demandes est d’être attentifs aux détails et préparés. «Un client peut toujours être plus exigeant s’il est confus à propos de quelque chose», dit Snyder. «Soyez précis, optez pour vos informations et soyez l’expert en qui ils peuvent avoir confiance. Soyez organisé et concis. »
Anticiper les questions avant qu’elles ne soient posées, et vraiment écouter pour déterminer quelles sont les questions et les préoccupations – même si les gens ne posent pas carrément – est un moyen essentiel de garder vos clients bien informés et heureux.
Devenez un expert polyvalent
Les agents immobiliers eux-mêmes doivent-ils être riches et bien connectés pour trouver et travailler avec des clients ultra-riches? La réponse à cette question est simple. Non.
«Ils doivent être des experts du marché. Ils doivent être capables de parler intelligemment de comparables », déclare Snyder. Pour être des experts, ces agents doivent connaître les propriétés. Cela signifie voir les maisons qui sont à vendre ainsi que tout autre inventaire qui a été vendu.
En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents doivent être prêts à partager des informations détaillées sur le quartier. «Les agents doivent également être des experts dans le domaine, notamment en ce qui concerne les informations non immobilières – clubs, art et loisirs dans la communauté – assiette fiscale, restaurants, golf, etc.», dit-elle. «De nombreux clients vont avoir des bureaux à domicile, ils doivent donc également connaître des choses comme les services Internet et les informations sur les vols des aéroports locaux.»
Pour être un expert, il faut savoir comment établir le prix des propriétés et quand chronométrer le marché, compétences que vous pourrez développer au fil du temps.
Développer une sphère d’influence
Une méthode utilisée par de nombreux agents immobiliers, courtiers et agents immobiliers pour établir des contacts et générer des prospects consiste à utiliser une stratégie de sphère d’influence immobilière. Cette méthode se concentre sur la génération de prospects à travers les personnes que l’agent connaît déjà: famille, amis, voisins, camarades de classe, associés commerciaux et relations sociales.
Développer une sphère d’influence devient très important pour les agents travaillant avec les ultra-riches. Parce que la plupart des gens achètent, vendent ou louent une propriété à un moment donné de leur vie, chaque personne rencontrée par un agent pourrait devenir un client – pas nécessairement maintenant, mais peut-être à un moment donné dans le futur. Faire un effort pour connaître chaque personne dans votre sphère d’influence et maintenir un contact régulier avec elle peut faire une grande différence. Les gens ne recherchent peut-être pas une maison, mais prennent souvent des décisions rapides lorsque la bonne propriété se présente, selon Snyder.
Le réseautage avec d’autres agents et professionnels est également une bonne pratique pour vous aider à mettre en relation les acheteurs et les vendeurs. Il peut être indispensable de constituer une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations spécifiques à la propriété.
«Fiez-vous à un réseau de professionnels pour vous aider, y compris des inspecteurs, des entrepreneurs et des ingénieurs», déclare Snyder.
Devenez un Maven Marketing
Les agents immobiliers utilisent une variété d’outils pour commercialiser des propriétés auprès d’acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, les techniques de commercialisation sont similaires pour les propriétés standard ou de luxe. «En général, vous disposez des mêmes outils: photographie professionnelle, plans d’étage, détails de la maison, sondages, histoire de la propriété, vidéos, etc.», déclare Snyder.
La publicité imprimée est l’endroit où l’immobilier de luxe se démarque de toute autre partie du marché. Ceci est souvent utilisé pour promouvoir les propriétés de luxe plus que tout autre prix sur le marché. Vous avez probablement feuilleté au moins une publication avec de nombreuses photos brillantes des intérieurs époustouflants et de l’aménagement paysager bien entretenu de certaines des maisons les plus chères du monde. Snyder dit que c’est parce que les maisons de luxe ont tendance à avoir des délais plus longs et à rester sur le marché beaucoup plus longtemps que les autres formes de biens immobiliers.
Soyez prêt
Pénétrer dans le créneau très concurrentiel de l’immobilier de luxe peut être intimidant. Snyder dit qu’il est important d’être soi-même et de se rappeler qu’il n’est pas nécessaire d’être riche et bien connecté pour réussir dans le créneau du luxe.
«Une personne n’est pas jugée par le montant d’argent qu’elle a dans son chéquier », dit Snyder. «Certaines des personnes les plus sincères, les plus généreuses et les plus chaleureuses avec lesquelles j’ai eu le plaisir de travailler – et avec lesquelles je suis devenue plus tard amie – étaient des clients de luxe.
Se désosser est l’un des meilleurs moyens d’éviter l’intimidation. Connaissez tous les détails de la propriété, connaissez les comps de la région, connaissez la communauté et connaissez votre client.
«Ne soyez pas intimidé – soyez prêt», dit-elle. «Apprenez à savoir ce qui est important pour ce client. Leur animal de compagnie est-il leur enfant préféré? Les écoles sont-elles importantes? Quels sont leurs passe-temps et les choses qui se passent dans leur vie qui sont importants pour eux? »
La ligne de fond
Construire une carrière sur le marché de l’immobilier de luxe peut être gratifiant émotionnellement et financièrement. Si vous venez d’apprendre le domaine, regardez comment les agents les plus productifs de votre agence travaillent avec des clients aisés. Une autre voie pour maîtriser le marché du luxe est d’être embauchée dans l’ équipe de vente d’un agent du marché du luxe très performant. Vous pouvez finir par rester avec l’équipe ou passer à autre chose, mais vous aurez appris des meilleures personnes de l’ industrie.
Les agents qui réussissent à l’ultra-riche se concentrent sur les détails, deviennent des experts sur chaque propriété et les communautés environnantes, apprennent sur chaque client potentiel et écoutent – et répondent rapidement – aux questions et préoccupations de chaque client.