18 avril 2021 16:54

Pourquoi les clients licencient des conseillers financiers

Table des matières
Développer

  • Panne de communication
  • Mauvaise lecture des besoins des clients
  • Autres facteurs décisifs pour les investisseurs
  • Attentes réalistes

Les conseillers financiers sont licenciés tout le temps. Cela peut piquer, mais surmonter cela et comprendre pourquoi vous avez été relâché vous aidera à réussir à l’avenir. Il est essentiel d’apprendre de vos erreurs, mais n’oubliez pas que les conseillers ne sont pas simplement licenciés parce que leurs clients ont perdu de l’argent sur le marché. Plusieurs facteurs sociaux et relationnels importants, tels que la compréhension des objectifs du client et la communication efficace, sont essentiels pour maintenir un rapport positif et durable avec vos clients.

Points clés à retenir

  • Les gens changent de conseiller financier pour plusieurs raisons, mais la mauvaise performance du marché ou les frais élevés ne sont pas toujours la principale raison.
  • La communication est un gros problème: une mauvaise communication, le fait de ne pas écouter les clients ou de ne pas communiquer avec eux pendant de longues périodes peuvent provoquer un changement.
  • Fixer des attentes réalistes et définir ce que signifie le succès peut aider à garder les clients à bord même lorsque les marchés se retournent contre vous.

Panne de communication

Le défaut de communication avec les clients est généralement au cœur du problème sous-jacent qui pousse les investisseurs à licencier leurs conseillers financiers, selon des experts du domaine. «Les clients ne licencient pas nécessairement les conseillers uniquement en raison de leur piètre performance, mais plutôt parce que le conseiller ne communique jamais avec eux», a déclaré Bill Hammer, Jr., fondateur principal du Hammer Wealth Group, une société de gestion de patrimoine de Melville, NY.

Une mauvaise communication de la part du conseiller peut entraîner un mauvais comportement des investisseurs, comme acheter ou vendre au mauvais moment, et leur donner l’impression que le conseiller «dort au volant». Hammer ajoute que pendant les inévitables périodes de performance décevantes, il est crucial que les conseillers communiquent avec leurs clients, même si beaucoup transmettent ces conseils et risquent de perdre leurs clients dans le processus.

Rita Gunther McGrath, professeur à la Columbia Business School, connaît une chose ou deux sur les chiffres et les performances. Comme elle n’aimait pas les chiffres et les performances qu’elle voyait de son conseiller financier, elle a congédié son conseiller.

« C’était vraiment une question de mauvaise performance », a déclaré McGrath. « J’étais avec eux pendant sept ans et j’ai fini avec moins d’argent que ce que je leur avais envoyé. Honnêtement, j’aurais mieux fait de le laisser sur un compte bancaire. »

Mauvaise lecture des besoins des clients

McGrath a déclaré que son conseiller avait une mauvaise compréhension de ses besoins. «J’allais à ces réunions avec eux et c’était tous des camemberts et des mumbo-jumbo sur la diversification du portefeuille, les horizons d’investissement et les choses techniques.

Elle a ajouté que ce qui a finalement causé le mécontentement était le manque de communication de son conseiller. « Après des années de pertes, pensez-vous qu’ils m’appelleraient et auraient une conversation? » elle a demandé. « Non, c’était le silence radio pendant des années. J’en ai déjà assez décidé. Et quand j’ai finalement retiré mon compte et cité les mauvaises performances, la réponse a été » mais le compte de votre mari a bien fonctionné… « au lieu de reconnaître la sous-performance dans mon compte et être franc à ce sujet.  »



Lorsque vous interrogez des conseillers financiers pour vous aider à planifier votre retraite, assurez-vous de leur poser les 10 principales questions qui vous aideront à choisir le meilleur conseiller pour répondre à vos besoins spécifiques.

Autres facteurs décisifs pour les investisseurs

Kalen Holliday, directrice du marketing et des communications chez Interactive Advisors, une place de marché permettant aux investisseurs de trouver le bon conseiller financier, a déclaré qu’elle entend constamment des clients mécontents du conseil financier, principalement après qu’ils viennent de licencier leur conseiller. «Nous entendons tout cela», dit-elle. «Les gens se plaignent d’ouvrir un compte et de ne jamais avoir entendu parler du conseiller, ou de se sentir oubliés pour avoir« seulement »500 000 $ en fonds d’investissement».

Interactive Advisors propose une liste de briseurs de transaction qui poussent les investisseurs à retirer la fiche de leurs conseillers:

  1. Performance: Les clients en ont assez de payer des frais élevés pour des performances médiocres, et ils ne vont plus en supporter.
  2. Manque d’attention: les conseillers n’appellent pas, ils n’écrivent pas – ils s’évaporent à peu près lorsque le Dow Jones est en baisse.
  3. Frais: lorsque les clients obtiennent des rendements élevés, les frais élevés ne les feront pas grimacer. Dans un environnement économique différent, les gens cherchent à réduire les coûts, donc licencier un conseiller qui ne fournit pas ce qu’ils ont promis est un choix évident.

Jason Laux, propriétaire et conseiller en retraite de Synergy Financial Group, une société de conseil en investissement basée à Pittsburgh, convient que le manque d’interaction humaine est une autre raison importante pour laquelle les clients se promènent. «Les clients peuvent tolérer les hauts et les bas du marché, les tourbillons économiques changeants et un  environnement de taux d’intérêt erratique si, et seulement si, ils sentent que leur conseiller surveille la situation et les tient informés», a expliqué Laux.

Il a ajouté que personne ne voulait être dans l’ignorance en ce qui concerne son argent, en particulier en période de troubles. « Le simple fait de savoir qu’un plan est en place et qu’il est pris en charge fournira l’assurance nécessaire pour maintenir et construire une relation financière de travail solide », a-t-il déclaré.

L’importance des attentes réalistes

Gregory Gallo, co-fondateur de The Opus Group, une société de conseil de Red Bank, NJ, explique qu’une autre raison majeure pour laquelle les clients licencient leurs conseillers est de «surventer» leurs capacités. «Sur-promesses et sous-livraisons – c’est un gros problème», a-t-il proposé.

«Au cours de mes 16 années dans l’entreprise, j’ai entendu de nombreux conseillers dans un effort pour« gagner »des affaires et faire des déclarations à des clients potentiels qui s’avèrent finalement trop belles pour être vraies. L’exemple évident est la performance – dire aux prospects qu’ils surclasseront le «marché » ne fait qu’exposer le client à la déception. «Lorsqu’un client a l’impression d’avoir payé beaucoup d’argent pour cette sous-performance, il s’en va tout simplement», dit-il.

D’autres experts en placement sont d’accord avec ce sentiment, ajoutant que l’établissement d’attentes irréalistes est lié à de mauvaises compétences en communication entre les conseillers. «Les investisseurs prometteurs rendront bien au-dessus du marché, et ensuite ne pas les livrer, est un moyen infaillible de perdre des clients», a déclaré Hammer.