5 stratégies de négociation lors de la vente de votre maison
Table des matières
Développer
- 1. Compteur à votre prix de liste
- 2. Rejeter l’offre
- 3. Essayez de créer une guerre d’enchères
- 4. Mettez une date d’expiration sur votre contre-offre
- 5. Accepter de payer les frais de clôture
- La ligne de fond
La vente de votre maison est probablement l’une des plus grosses transactions financières que vous entreprendrez au cours de votre vie, et le prix sur lequel vous vous entendez avec un acheteur, ainsi que les commissions immobilières que vous payez, détermineront combien d’argent vous repartirez. Ces stratégies de négociation pourraient vous mettre aux commandes et vous aider à obtenir le meilleur prix sur n’importe quel marché.
Points clés à retenir
- Une tactique dure consiste à s’en tenir à votre prix catalogue dans votre première contre-offre ou même à rejeter une offre sans faire de contre-offre.
- Pour favoriser un sentiment de concurrence, vous ne devez accepter les offres qu’après une journée portes ouvertes.
- Lorsque vous faites une contre-offre, mettez une date d’expiration dessus pour forcer une réponse rapide.
- Si vous acceptez de payer les frais de clôture, augmentez le prix d’achat.
1. Compteur à votre prix de liste
En tant que vendeur, vous ne voudrez probablement pas accepter l’offre initiale d’un acheteur potentiel sur votre maison si elle est inférieure à votre prix demandé. prix catalogue, mais elle peut également être inférieure à ce qu’ils sont réellement prêts à payer.
À ce stade, la plupart des vendeurs feront une contre offre avec un prix plus élevé mais toujours inférieur à leur prix catalogue, car ils ont peur de perdre la vente potentielle. Ils veulent paraître flexibles et disposés à négocier pour conclure l’accord. Cette stratégie fonctionne en effet en termes de vente de la propriété, comme des milliers de vendeurs peuvent en témoigner, mais ce n’est pas nécessairement le meilleur moyen d’obtenir le meilleur prix.
Au lieu de baisser votre prix, contrebalancez-vous en respectant le prix d’achat indiqué. Quelqu’un qui veut vraiment acheter restera engagé et reviendra vers vous avec une offre plus élevée. En supposant que vous avez évalué votre propriété équitablement pour commencer, contrer à votre prix courant signifie que vous savez ce que vaut votre propriété et que vous avez l’intention d’obtenir l’argent que vous méritez.
Les acheteurs peuvent être surpris et certains seront découragés par votre réticence à négocier. Vous risquez de voir un acheteur partir lorsque vous utilisez cette stratégie. Cependant, vous éviterez également de perdre du temps avec les acheteurs qui font des offres lowball et ne concluront aucune affaire à moins qu’ils ne puissent obtenir une bonne affaire.
Une variante pour contrer à votre prix courant consiste à contrer légèrement en dessous, en concédant peut-être 1000 $. Utilisez cette approche lorsque vous voulez être dur, mais que vous craignez que le fait d’apparaître trop rigide ne fasse fuir les acheteurs.
2. Rejeter l’offre
Si vous êtes assez courageux, vous pouvez essayer une tactique de négociation plus extrême que de contrer à votre prix courant: rejetez l’offre de l’acheteur, mais ne la contredisez pas du tout. Pour les garder dans le jeu, vous leur demandez ensuite de soumettre une nouvelle offre. S’ils sont vraiment intéressés et que vous ne les avez pas désactivés, ils le feront.
Cette stratégie envoie un signal plus fort que vous savez que votre propriété vaut ce que vous lui demandez. Si l’acheteur soumet à nouveau, il devra faire une offre plus élevée, à moins qu’il ne décide de jouer au hardball et de soumettre la même offre ou même une offre inférieure.
Lorsque vous ne contrez pas, vous n’êtes pas éthiquement enfermé dans une négociation avec un acheteur en particulier, et vous pouvez accepter une offre plus élevée si elle se présente. Pour l’acheteur, savoir que quelqu’un peut faire une meilleure offre à tout moment crée une pression pour soumettre rapidement une offre plus compétitive s’il veut vraiment la propriété. Cette stratégie peut être particulièrement utile si la propriété n’est sur le marché que depuis peu de temps ou si vous avez une journée portes ouvertes à venir.
3. Essayez de créer une guerre d’enchères
En parlant de journées portes ouvertes: faites-en partie intégrante de votre processus. Après avoir répertorié la maison sur le marché et l’avoir rendue disponible pour être présentée, planifiez une journée portes ouvertes quelques jours plus tard. Refusez de recevoir des offres avant la fin de la journée portes ouvertes.
Les acheteurs potentiels s’attendront à être en concurrence et pourront par conséquent placer des offres plus élevées. Si vous recevez plusieurs offres, vous pouvez revenir aux meilleurs enchérisseurs et demander leurs offres les plus élevées et les meilleures. Bien sûr, la journée portes ouvertes peut ne donner qu’une seule offre, mais la partie qui l’offre ne le saura pas, vous aurez donc un avantage psychologique avec les contre-offres, etc.
Bien qu’il soit possible de présenter simultanément plusieurs offres sur une maison de plusieurs acheteurs, il est considéré comme contraire à l’éthique d’accepter une meilleure offre d’un nouvel acheteur lors de négociations avec un autre acheteur.
4. Mettez une date d’expiration sur votre contre-offre
Supposons qu’un acheteur soumette une offre que vous ne souhaitez pas accepter et que vous contredisez son offre. Vous êtes alors impliqué dans une négociation avec cette partie, et il est généralement considéré comme contraire à l’éthique d’accepter une meilleure offre d’un autre acheteur si elle se présente, bien que ce ne soit pas illégal.
Il est possible, comme indiqué ci-dessus, d’être impliqué dans plusieurs négociations avec plusieurs acheteurs en même temps. Il appartient au vendeur de divulguer ou de ne pas divulguer ces informations aux acheteurs potentiels. La divulgation peut entraîner des offres plus élevées, mais elle peut également effrayer un acheteur. Le vendeur est légalement autorisé à contrer plus d’une offre en même temps, mais elles doivent inclure un langage approprié informant toutes les parties de la situation.1
Dans l’intérêt de vendre votre maison rapidement, pensez à mettre une date d’expiration sur vos contre-offres. Cette stratégie oblige l’acheteur à prendre une décision, de sorte que vous pouvez soit obtenir votre maison sous contrat, soit déménager. Ne faites pas le délai si court que l’acheteur est désactivé, mais envisagez de le rendre plus court que le délai par défaut dans le contrat immobilier standard de votre État. Si l’expiration par défaut est de trois jours, vous pouvez la raccourcir à un ou deux jours.
En plus de conclure rapidement la transaction, il existe une autre raison de pousser les vendeurs à prendre une décision rapide. Bien que la contre-offre soit exceptionnelle, votre maison est effectivement hors du marché. De nombreux acheteurs ne soumettront pas d’offre lorsqu’une autre négociation est en cours. Et si l’accord échoue, vous avez ajouté du temps au nombre officiel de jours où votre maison a été sur le marché. Plus votre maison est sur le marché de jours, moins elle paraît souhaitable et plus vous êtes susceptible de devoir baisser le prix demandé pour trouver un acheteur.
5. Accepter de payer les frais de clôture
Il semble que ce soit devenu une pratique courante pour les acheteurs de demander au vendeur de payer leurs frais de clôture. Ces frais peuvent s’élever à environ 3% du prix d’achat et couvrir ce qui semble être beaucoup de frais futiles. Les acheteurs se sentent souvent à court d’argent en raison de l’acompte, des frais de déménagement, de la perspective de redécorer les coûts – et peut-être même du paiement des frais de clôture de la maison qu’ils ont vendue. Certains acheteurs ne peuvent pas se permettre de conclure la transaction sans assistance pour les frais de clôture.
Alors que de nombreux acheteurs n’ont pas ou ne veulent pas dépenser d’argent supplémentaire à l’avance pour entrer dans la maison, ils peuvent souvent se permettre d’emprunter un peu plus. Si vous leur donnez l’argent dont ils ont besoin pour les frais de clôture, la transaction aura plus de chances de se poursuivre.
Lorsqu’un acheteur soumet une offre et vous demande de payer les frais de clôture, contredisez votre volonté de payer mais à un prix d’achat plus élevé, même si cela signifie aller au-dessus de votre prix catalogue. Les acheteurs ne réalisent parfois pas que lorsqu’ils demandent au vendeur de payer leurs frais de clôture, ils abaissent en fait le prix de vente de la maison. En tant que vendeur, bien sûr, vous verrez très clairement les résultats.
Vous pouvez augmenter votre prix demandé suffisamment pour atteindre le prix courant après avoir payé les frais de clôture de l’acheteur. Si votre prix courant est de 200 000 $ et que l’acheteur offre 190 000 $ avec 6 000 $ pour la clôture, vous contrebalanceriez avec quelque chose entre 196 000 $ et 206 000 $, avec 6 000 $ pour les frais de clôture. Un hic, c’est que le prix plus les frais de clôture doivent être pris en charge lors de l’ évaluation de la maison; sinon, vous devrez le réduire plus tard pour conclure la transaction, car le prêteur de l’acheteur n’approuvera pas une vente hors de prix.
La ligne de fond
La clé pour exécuter ces stratégies de négociation avec succès est que vous devez offrir un produit de qualité supérieure. La maison doit bien se montrer, être en excellent état et avoir quelque chose que les propriétés concurrentes n’ont pas si vous voulez avoir le dessus dans les négociations. Si les acheteurs ne sont pas enthousiasmés par la propriété que vous offrez, vos tactiques de hardball ne les amèneront pas à améliorer leur jeu. Ils partiront simplement.