Comment vendre des fonds communs de placement à vos clients
Les fonds communs de placement peuvent faire d’ excellents ajouts aux portefeuilles de vos clients, mais de nombreuses personnes, en particulier celles qui sont novices en matière de placement, ne connaissent pas les fonds communs de placement ni ce qu’ils impliquent.
En tant que professionnel, vous devriez offrir des informations sur les avantages des fonds communs de placement et sur la façon dont ces produits spécifiques peuvent aider vos clients à atteindre leurs objectifs de placement. Fournir le type d’informations contenues dans ces conseils vous aidera à vendre des fonds communs de placement, même aux clients les plus sceptiques.
Points clés à retenir
- Les deux principaux arguments de vente d’un fonds commun de placement sont la personnalisation et la diversification personnelles.
- Étant donné que les fonds communs de placement gèrent généralement un large pool d’actifs, ils ont accès à beaucoup plus d’actions et d’autres fonds dans lesquels un investisseur individuel n’aura pas le capital à acheter.
- L’une des principales raisons pour lesquelles les investisseurs s’éloignent des fonds communs de placement est leur ratio de frais élevé. Un ratio de 2 à 3% est difficile à justifier lorsque les investisseurs peuvent choisir des ETF à large assise avec des frais aussi bas que 0,1%.
- Lors de la vente de fonds communs de placement, concentrez-vous sur le rendement total de l’investissement par rapport à l’atténuation du risque.
Diversification automatique
Le premier avantage des fonds communs de placement sur lequel vous devriez insister est l’incroyable diversification qu’ils offrent. Expliquez comment la diversification aide vos clients à éviter des pertes catastrophiques et protège les portefeuilles pendant la crise économique en répartissant l’investissement total sur plusieurs types d’actifs dans différents secteurs.
Diversification sans coût
Pour créer eux-mêmes des portefeuilles diversifiés de manière optimale, vos clients devraient investir dans une large gamme de titres de différents secteurs. Un portefeuille suffisamment diversifié et autogéré nécessite un investissement considérable en temps et en capital de recherche. Même avec votre aide dans la sélection d’actifs rentables, vos clients seraient confrontés à des coûts considérables sous forme de commissions de négociation et de frais de transaction.
Un fonds commun de placement offre aux actionnaires une diversification automatique, soit entre les secteurs, soit au sein d’un seul secteur. Les fonds communs de placement permettent également à vos clients de choisir un mélange de titres à haut risque et à rendement élevé et d’ actifs de croissance stable, afin de répartir leur risque et de bénéficier des deux types de placement.
Diversification des avoirs étrangers
Les fonds communs de placement peuvent représenter un excellent moyen d’obtenir une exposition diversifiée à presque toutes les catégories d’actifs. Par exemple, de nombreux marchés internationaux, en particulier les marchés émergents, sont tout simplement trop difficiles à investir directement. Étonnamment, de nombreux marchés européens ne sont pas très liquides ou favorables aux investisseurs. Dans ce cas, il est avantageux d’avoir un gestionnaire professionnel à vos côtés, qui parcourt toutes les complexités. Un fonds commun de placement peut se spécialiser dans les petits marchés et offrir une expertise en placement qui vaut la peine de payer les honoraires d’un gestionnaire actif.
Fonds communs de placement pour la personnalisation
Outre la diversification, le plus grand avantage des fonds communs de placement est leur variété pratiquement infinie. Ce large assortiment de produits facilite la recherche de fonds qui correspondent aux besoins de vos clients.
Lorsque vous discutez des avantages des fonds communs de placement avec vos clients, posez des questions sur les objectifs de placement spécifiques et évaluez les tolérances au risque de vos clients. Une compréhension claire de ces deux facteurs vous aidera à déterminer les fonds que vous recommandez et peut faire la différence entre des investissements réussis et des clients très insatisfaits.
Si vos clients souhaitent préserver leurs investissements initiaux et sont à l’aise avec des taux de rendement fixes modestes, orientez-les vers des fonds du marché monétaire ou des fonds obligataires qui investissent dans des titres de créance à long terme hautement cotés.
Fonds communs de placement pour un revenu souhaité
Les fonds communs de placement génèrent deux types de revenus: les gains en capital et les dividendes. Bien que les bénéfices nets générés par un fonds doivent être transmis aux actionnaires au moins une fois par an, la fréquence à laquelle les différents fonds effectuent des distributions varie considérablement.
Si votre client cherche à accroître sa richesse sur le long terme et ne se soucie pas de générer un revenu immédiat, les fonds qui se concentrent sur les actions de croissance et utilisent une stratégie d’achat et de conservation sont les meilleurs, car ils engagent généralement des dépenses moindres et ont un impact fiscal moindre que les autres types de fonds.
Si le revenu de placement régulier est l’objectif principal de votre client, vous devriez discuter des avantages des fonds de dividendes qui investissent dans des actions productives de dividendes et des obligations portant intérêt. Expliquez qu’une variété de fonds peut offrir un revenu annuel constant provenant de différentes sources, en fonction de la tolérance au risque de vos clients.
S’ils se concentrent principalement sur la réalisation rapide de gros gains, parlez des fonds d’actions qui pourraient offrir les meilleures chances de profits rapides. Cependant, assurez-vous de discuter du risque accru de perte qui accompagne les fonds à haut rendement gérés de manière agressive. Aidez vos clients à comprendre que les profits exorbitants ne sont pas sans prix.
Accès à des actifs de grande valeur
Les fonds communs de placement regroupent les investissements de milliers d’actionnaires afin qu’ils puissent investir dans des actions, des obligations et d’autres titres qui pourraient être bien hors de la fourchette de prix de vos clients s’ils y investissaient individuellement. Cette mise en commun permet à vos clients de bénéficier de la croissance et des paiements de dividendes d’actifs importants, tels que Coca-Cola Company, Alphabet et Costco Wholesale Corporation, sans avoir besoin des montants massifs de capital nécessaires pour acheter une participation substantielle dans l’une ou l’autre des sociétés..
Abordabilité et liquidité
Les fonds communs de placement sont beaucoup plus abordables pour l’investisseur moyen que les actifs dans lesquels les fonds communs de placement investissent. Faites le calcul et montrez à vos clients comment les fonds communs de placement leur permettent d’investir dans les mêmes actifs que Warren Buffet sans avoir sa valeur nette.
Expliquez comment fonctionnent les fonds ouverts. Les fonds ouverts permettront à vos clients de liquider leurs avoirs à tout moment, leur donnant ainsi un accès facile à ces dollars lorsqu’ils en ont besoin. De plus, de nombreux fonds permettent à vos clients d’établir des calendriers de rachat, afin qu’ils puissent liquider une partie de leurs avoirs à des jours précis chaque mois, trimestre ou année, assurant ainsi un revenu de placement régulier.
Gestion professionnelle
Les fonds communs de placement sont gérés par des professionnels dont toute la carrière tourne autour de la réalisation de profits pour les actionnaires. Bien que votre rôle soit toujours d’aider vos clients à choisir les bons actifs, investir dans un fonds commun de placement recrute un général chevronné dans les armées d’investissement de vos clients. Vous aidez vos clients à sélectionner les fonds communs de placement qui répondent le mieux à leurs besoins et le gestionnaire de fonds s’assure que votre recommandation porte ses fruits.
Fonds communs de placement pour des rendements sans effort
L’avantage d’une gestion professionnelle est lié au prochain avantage des fonds communs de placement, ou des rendements sans effort. Au départ, bien sûr, il y a des démarches pour sélectionner le bon fonds. Après avoir effectué l’investissement, vos clients peuvent essentiellement s’asseoir et regarder leurs rendements rouler, sachant que les gestionnaires de fonds s’efforcent de maintenir les fonds rentables. Tant qu’ils ne sont pas prêts à vendre leurs actions, il n’y a pas grand-chose à faire pour vous et vos clients si ce n’est de surveiller la performance et les bénéfices nets des fonds.
Si vos clients sont enclins à gérer eux-mêmes leurs portefeuilles, vous pourriez souligner la quantité de recherche et l’implication quotidienne qui seraient nécessaires pour gérer eux-mêmes un si large éventail d’actifs.
Fonds communs de placement et stratégie fiscale
Lors de l’évaluation de l’adéquation des fonds communs de placement, il est important de tenir compte des impôts. En fonction de la situation financière actuelle d’un investisseur, les revenus des fonds communs de placement peuvent avoir un impact important sur sa dette fiscale annuelle. Plus elle gagne de revenus au cours d’une année donnée, plus ses tranches d’imposition sur le revenu ordinaire et les gains en capital sont élevées.
Les fonds porteurs de dividendes sont un mauvais choix pour ceux qui cherchent à minimiser leur obligation fiscale. Bien que les fonds qui emploient une stratégie de placement à long terme puissent verser des dividendes admissibles, qui sont imposés au taux le plus bas des gains en capital, tout paiement de dividendes augmente le revenu imposable de l’investisseur pour l’année.
Le meilleur choix est de les orienter vers des fonds axés sur les gains en capital à long terme et d’éviter les actions à dividendes ou les obligations de sociétés portant intérêt. Les fonds qui investissent dans des obligations gouvernementales ou municipales libres d’impôt génèrent des intérêts qui ne sont pas assujettis à l’impôt fédéral sur le revenu, et ceux-ci peuvent être un bon choix. Cependant, toutes les obligations non imposables ne sont pas totalement exonérées d’impôt, alors assurez-vous de vérifier si ces revenus sont soumis aux impôts nationaux ou locaux.
De nombreux fonds proposent des produits gérés dans un but précis d’efficacité fiscale. Ces fonds utilisent une stratégie d’achat et de conservation et évitent les titres productifs de dividendes ou d’intérêts. Ils se présentent sous diverses formes, il est donc important de tenir compte de la tolérance au risque et des objectifs de placement lors de l’examen d’un fonds fiscalement avantageux.
Inconvénient des fonds communs de placement
Même si vous n’avez pas d’ obligation fiduciaire envers vos clients, vous devez agir comme si vous l’aviez fait. Soyez honnête avec vos clients sur certains des aspects les moins attrayants des fonds communs de placement, afin qu’ils soient pleinement informés au moment de prendre leur décision. Le principal de ces inconvénients est le potentiel d’augmentation des impôts et des dépenses annuelles.
Inconvénients des frais
Puisque vous devriez déjà avoir une idée claire des types de fonds qui correspondent aux besoins de vos clients, parlez-leur des dépenses typiques engagées par ces types d’investissements. Par exemple, s’ils recherchent des fonds à haut rendement avec des gestionnaires de fonds actifs, expliquez que l’augmentation de l’activité de négociation se traduira probablement par des ratios de dépenses plus élevés.
Inconvénients fiscaux
Discutez des implications fiscales de leurs choix d’investissement. Bien que tout type d’investissement ait une incidence sur la responsabilité fiscale de vos clients dans une certaine mesure, il est important de souligner les effets spécifiques des types de fonds qu’ils envisagent. S’ils recherchent des fonds de dividendes, par exemple, vous pourriez discuter de l’imposition du revenu de dividendes et de la façon dont investir dans des fonds qui emploient une stratégie d’achat et de conservation peut réduire l’obligation fiscale en versant des dividendes qualifiés qui sont plutôt imposés au taux des gains en capital. que comme revenu ordinaire.
Donnez la priorité à votre client
Évitez de recommander des produits sur la base de la promesse de commissions ou d’autres avantages. Orientez toujours vos clients vers les produits les mieux adaptés à leurs besoins spécifiques, quelle que soit l’entreprise qui les propose.
Sachez quand direnon
Être conseiller financier nécessite un équilibre délicat entre ambition et réalisme. Bien que les fonds communs de placement conviennent parfaitement à un large éventail d’investisseurs, vous devez tenir compte des signes indiquant que ce type de placement peut ne pas convenir au style de placement de vos clients.
Si vos clients aiment jouer un rôle actif dans la manière et le moment où leur argent est investi, les fonds communs de placement ne sont peut-être pas pour eux. Bien que la gestion professionnelle des fonds communs de placement soit un énorme avantage, elle éloigne également les investisseurs des mécanismes quotidiens de sécurité et d’analyse et de négociation du marché. Assurez-vous que vos clients sont à l’aise de confier leurs investissements à quelqu’un d’autre, perdant ainsi le contrôle de l’allocation d’actifs et de la stratégie de négociation.
De plus, les fonds communs de placement peuvent ne pas être le meilleur choix pour les clients qui sont principalement préoccupés par les dépenses annuelles. Contrairement à la prise de positions sur des actions individuelles ou des obligations, devenir investisseur – en d’autres termes, actionnaire – dans un fonds commun de placement suppose de payer des frais annuels égaux à un pourcentage de la valeur de son investissement. Cela signifie que tout fonds commun de placement doit générer des rendements annuels supérieurs à son ratio de dépenses pour que les actionnaires puissent en tirer profit.
Les fonds à haut rendement nécessitent un style de gestion très actif, ce qui peut se traduire par des ratios de frais de 2% à 3% afin de compenser les frais générés par les échanges fréquents d’actifs. Les portefeuilles gérés plus passivement peuvent avoir des ratios de frais beaucoup plus faibles, mais ceux-ci correspondent souvent à des rendements inférieurs, car ces fonds sont principalement orientés vers la croissance à long terme plutôt que vers les rendements les plus élevés possibles.