5 questions essentielles que les conseillers devraient poser aux nouveaux clients
Table des matières
Développer
- Questions sur les relations
- Questions sur les risques
- Question d’accumulation
- La ligne de fond
La relation conseiller financier client est délicate. Faire face à l’avenir financier d’un client est une lourde responsabilité pour le conseiller. La façon dont vous abordez le contact initial avec le client et les questions que vous posez peuvent faire la différence entre une relation fructueuse, de confiance et à long terme ou un client perdu.
Posez ces cinq questions pour créer la confiance et une relation à long terme entre le conseiller financier et le client. Les requêtes suivantes montreront au client que vous souhaitez les comprendre et créer une plate-forme pour une relation transparente. En partant du bon pied, les futurs malentendus sont minimisés.
Ces questions se répartissent en trois grandes catégories: relation, risque et accumulation de richesse.
Points clés à retenir
- Les conseillers financiers qui réussissent comprennent que leur entreprise ne se limite pas à faire des recommandations sur le marché.
- Apprendre à connaître vos clients et comprendre leurs objectifs financiers signifie établir et maintenir des relations et comprendre leurs espoirs et leurs inquiétudes.
- Cela signifie également évaluer leur capacité et leur volonté de prendre des risques et établir des objectifs clairs pour réussir.
- Ici, nous proposons quelques questions cruciales à poser à vos clients dans les domaines de la relation, du risque et de l’accumulation.
Questions sur les relations
1. Quels sont vos plus gros soucis financiers et comment espérez-vous que je puisse les résoudre avec vous?
C’est peut-être la question la plus importante à explorer avec un client. En tant que conseiller, vous résolvez les problèmes et vous devez comprendre ce que l’on attend de vous dès le début. C’est aussi un excellent moyen d’établir des relations et de montrer au client que vous êtes de son côté et que vous voulez améliorer sa vie.
2. Étant donné que les rendements des placements augmentent et diminuent, quel que soit le talent du conseiller, de combien vos placements devraient-ils diminuer avant que vous ne me renvoyiez?
Cette question a deux objectifs. Premièrement, il prépare le terrain pour la réalité de l’investissement selon laquelle les actifs financiers augmentent et diminuent, quel que soit le talent du conseiller. Il fournit également un point de départ pour éduquer le client sur les particularités de l’investissement sur les marchés. Deuxièmement, la réponse à cette question peut être classée pour l’avenir, de sorte que si un client panique après une baisse de 5% du marché, vous pouvez revoir les réponses à cette question initiale, tout en apaisant les nerfs épuisés.
Questions sur les risques
3. Quel pourcentage de perte dans votre portefeuille d’investissement global vous causerait un grand inconfort personnel tel que le manque de sommeil, l’inquiétude et le désespoir?
Les professionnels de la finance mesurent généralement le risque par l’écart type ou la volatilité. L’investisseur et le professionnel de la finance doivent comprendre le niveau de risque qu’un investisseur peut «supporter» avant d’être tenté de faire quelque chose d’imprudent, comme vendre par le bas ou vider tous ses fonds communs de placement en actions.
4. Dans quel scénario vous sentiriez-vous pire: si votre fonds commun de placement a chuté de 10% et que vous ne l’avez pas vendu, ou si vous avez vendu votre fonds et que sa valeur a augmenté de 10% après l’avoir vendu?
La théorie de la finance comportementale allègue généralement que les investisseurs se sentent moins bien face aux pertes qu’aux gains comparables. Évaluer ce que l’on pense de voir ses investissements baisser en valeur par rapport à la vente, puis observer le gain d’investissement donne un aperçu de la tolérance au risque d’un investisseur. Pour obtenir des données réelles, vous voudrez peut-être faire un suivi et demander si cette situation s’est déjà produite.
Comprendre la tolérance au risque d’un client peut également aider le conseiller et le client à déterminer la répartition globale de l’actif du portefeuille. L’investisseur le plus réticent au risque se penchera vers une plus grande allocation dans les obligations et les classes d’actifs fixes et un pourcentage moindre dans les actions plus volatiles et les fonds communs de placement en actions.
Question d’accumulation
5. Comment mesurerez-vous le succès de votre portefeuille de placements financiers?
En investissant, il y a généralement un rendement de référence d’investissement pour le portefeuille du client. Par exemple, si le client dispose d’une allocation d’actifs de 60% en actions et de 40% en obligations, les rendements du portefeuille d’investissement seront probablement mesurés par rapport aux rendements proportionnels du S&P 500 et de ceux d’un indice obligataire Barclays.
Si le client répond à cette question en disant qu’il s’attend à un rendement annuel de 10% chaque année, alors le conseiller doit informer l’individu sur les rendements historiques du marché, pour éviter les malentendus par la suite.
La ligne de fond
Une relation à long terme entre le conseiller financier et le client commence dès le départ. En posant les bonnes questions, en écoutant attentivement les réponses et en créant une atmosphère de confiance, les deux parties seront satisfaites.